Активные продажи: Тренинг

Предварительная подготовка к продажам и коммуникации с клиентами.

• Самомотивация.
• Отношение и позитивный настрой.
• Ожидания продавца и клиента.
• Концентрация на успехах.
• Ступени продаж. Цели и особенности каждой ступени.
• Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров по продажам.

Основной инструмент в телефонных продажах

• Техника управления голосом.
• Подстройка к клиенту.
• Техники повышения качества передачи информации по телефону.
• Этика телефонных переговоров.

Особенности контакта

• Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе переговоров.
• Особенности коммуникации с незаинтересованными и негативно настроенными клиентами. Пробуждение интереса у собеседника.
• Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
• Проход секретаря.
• Определение на кого (технолог, закупщик, руководитель, зав. производством, и т.д.) и с каким предложением выходить.
• Отличия и особенности ведения переговоров с разными ЛПР.
• Сложности при установлении контакта с ЛПР (лицо принимающее решение).
• Методы привлечения внимания клиента.
• Методы управления диалогом.

Способы выявления потребностей клиента

• Техника выяснения интереса клиента.
• Анализ ведущих потребностей клиента.
• Выяснение мотивов покупки.
• Формирование потребности клиента.
• Усиление проблематики или важности задачи и уровня её осознания клиентом.
• Подведение клиента к мысли о необходимости действий и принятия решений

Подготовка и проведение презентации

• Структура презентации.
• Управление вниманием клиента во время презентации. Как понравиться и запомниться.
• Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента.
• Практическая отработка собственной презентации.

Работа с возражениями

• Почему и для чего клиенты возражают.
• Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров.
• Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента.
• Эмоциональные, рациональные и манипулятивные техники убеждения и переубеждения в продажах и переговорах.
• Работа с возражениями о конкурентах.
• «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках
• Алгоритм работы с возражениями.
• Стрессменеджмент.
• Техники снятия эмоционального напряжения

Назначение встречи по телефону

• Структура назначения встречи.
• Отработка возражений при назначении встречи.
• Построение презентации назначения встречи.

Работа с клиентом

• Клиентоориентированный подход к клиенту. Взаимовыгодное сотрудничество.
• Развитие взаимоотношений с клиентом за счет расширения его потребностей.
• Сервис в работе с клиентом.
• Формальные и неформальные отношения с клиентом.
• Формирование лояльности клиента.

Задачи:

• выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению продаж;
• научиться устанавливать и поддерживать контакт с клиентом по телефону;
• овладеть этикой телефонных переговоров;
• научиться назначать встречи по телефону;
• научиться эффективно работать с возражениями клиентов;
• выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж участников тренинга.

Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.

По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.