Высшая школа коммерческой коммуникации: Тренинг

Коммерческая коммуникация — это не умение уболтать клиента на покупку и заработать на этом свой процент. Это построение длительных партнёрских отношений, в которых выигрывают обе стороны. Если клиент видит, как благодаря партнёрству с вами, он может усилить свой бизнес и начать зарабатывать...
Продажи, дистрибуция, сбыт
Высшая экономическая школа логоВысшая экономическая школа
31 мая 2022
18 часов
Онлайн
от 28 000 ₽

Анонс программы

Коммерческая коммуникация — это не умение уболтать клиента на покупку и заработать на этом свой процент. Это построение длительных партнёрских отношений, в которых выигрывают обе стороны. Если клиент видит, как благодаря партнёрству с вами, он может усилить свой бизнес и начать зарабатывать больше, вы на верном пути.

Преподаватель

Ярцев Денис Валерьевич, бизнес-тренер (г. Москва), консультант в области построения и повышения эффективности отделов продаж, кандидат психологических наук. 21 год опыта работы бизнес-тренером, 18 лет опыта консультирования в области менеджмента продаж, 6 лет управления продажами в реальном бизнесе.

Описание Программы

Модуль 1. Эволюция коммерческой коммуникации

1. Компетенции профессионального коммерческого коммуникатора

  • Специалист по коммерческой коммуникации: ключевые профессиональные задачи в цифровую эпоху
  • Анализ собственных компетенций в области коммерческой коммуникации

2. Особенности каналов коммерческой коммуникации

  • Что такое коммуникационные предпочтения клиента, как они складываются и как с этим работать
  • Выбор эффективного канала коммуникации, исходя из ключевых факторов: что написать в электронном письме, что послать аудиосообщением в мессенджере, а по какому вопросу лучше позвонить

3. Обстоятельства и детали коммерческой коммуникации

  • Обстоятельства и детали: что это, для чего и как их создавать, чтобы "настраивать" клиентов и партнёров на эффективное взаимодействие
  • Непродуктивные реакции со стороны клиента — как их распознавать и преодолевать
  • "Заражение" негативной стилистикой коммуникации — как не допустить "соскальзывания"

4. Коммуникационная любознательность

  • Как правильно определять итоги коммерческой коммуникации и формулировать выводы
  • Анализ коммерческой коммуникации сквозь призму собственных компетенций
  • Как наладить собственное самообучение в части коммерческой коммуникации

5. Смысловые "этажи" коммерческой коммуникации

  • Что говорят наши клиенты — учимся понимать разницу между тем, "что произнёс клиент" и "что сказал клиент"

6. Стратегические последствия "залипших" фраз коммерческой коммуникации

  • Как наши фразы влияют на клиента и как фразы клиента влияют на нас. Почему фразы: "Я хочу вам рассказать" или "вам это должно понравиться" имеют выраженные стратегические негативные последствия
  • Убираем отягощения, облегчаем и стратегически грамотно выстраиваем коммуникацию
  • Составление и использование собственной библиотеки эффективных коммерческих фраз

Модуль 2. Подготовка: проектируем коммерческую коммуникацию

7. Введение в архитектонику коммерческой коммуникации

  • Ключевые параметры архитектуры коммерческой коммуникации: структура принятия решений, факторы принятия решений, матрица интересов, композиция переговорных сессий
  • Как системно, на основе поступающей информации о клиенте выстроить предельно эффективную последовательность переговорных сессий с клиентами и партнёрами для того, чтобы меньшими затратами достигать переговорного прогресса и создавать надёжные договорённости

8. Уровни подготовки коммерческого коммуникатора

  • Технология четырёх уровневой подготовки: идеология, содержание, эмоциональный и организационный уровни
  • Анализ причины избегания подготовки к коммерческой коммуникации, когда специалист "прикрывается" сверхзанятостью и жалуется на отсутствие времени

9. Учимся ставить цели коммерческой коммуникации

  • Постановка стратегически важных целей, связанных с диагностикой клиента или партнёра. Выстраивание отношений или преодоление барьеров на пути принятия решений
  • Работа с внешним и внутренним целевыми контурами как неотъемлемая часть профессиональной коммуникации с клиентами и партнёрами. Детальный анализ ключевых целей коммерческой коммуникации обоих контуров

10. Коммерческий коммуникатор

  • Как создавать эффективную атмосферу коммерческой коммуникации:
    • располагать клиента к более открытому диалогу
    • развивать клиента — прививать ему более эффективные коммуникационные стратегии, снимать барьеры, обеспечивать доверительность
    • создавать наиболее результативную атмосферу коммерческой коммуникации в зависимости от её специфики и типа партнёра
  • Ловушки коммуникационной неэффективности

11. Коммерческий коммуникатор как бизнес-консультант

  • Коммерческий аудит клиента: как клиент ведёт дела, с какими трудностями сталкивается, какие блоки развития находятся у него в слепом пятне
  • Составление индивидуальной модели аудита клиента или партнёра. Анализ ключевых ошибок аудита
  • Бизнес-консультирование. Как корректно помочь клиенту преодолеть бизнес-барьеры развития; как правильно сделать "бизнес-подсказку"; как обеспечить восприимчивость к советам; как направить внимание клиента в его "слепые пятна", не задев и не унизив его достоинства. Развиваем навыки деловой тактичности

Модуль 3. Система диагностики клиента

12. Схема интересов клиента или партнёра

  • Глубокий анализ интересов внешнего и внутреннего контура. Что движет, а что сдерживает участников от принятия решений?
  • Дорожная карта интересов корпоративного клиента — строим оптимальный маршрут, получаем инсайдерскую информацию, узнаём клиента лучше, чем он сам
  • Проектируем диагностическую беседу с клиентом: изучаем основные варианты логик коммерческих бесед
  • Как отказаться от позиции "оценщика" и стать "коммерческим диагностом"?
  • "Подводные камни" диагностической коммерческой коммуникации

13. Система постановки вопросов

  • Элементы постановки вопроса: эффективный контекст, степень детализации, связь с выгодами и интересами партнёра
  • Неэффективных и негативно ориентированные вопросы, которых мы часто не замечаем
  • "Спасибо, что спросили!" — алгоритм создания мотивации отвечать на вопросы
  • "Хочу рассказать" — коммерчески выгодное состояние клиента, позволяющее понять ту дозу пользы, которая будет для него ценной. Как создать такое состояние у клиента
  • "Коммерческая глухота" — почему мы поверхностно и неполно понимаем ответы бизнес партнёров? Как это исправить?

14. Учимся работать с предположениями (гипотезами)

  • Клиентские предустановки — какие барьеры клиента вредны для коммерческой коммуникации. Как не попасть в "прокрустово ложе" клиентских предустановок
  • Как стать "клиентскими психологами" — техника наращивания доверительности в коммерческой коммуникации. Учимся понимать и анализировать
  • Клиент всегда говорит больше, чем произносит — искусство понимания ответов клиента: анализ структуры, глубины ответа, связь с ожиданиями клиента

Модуль 4. Экспертное влияние в работе с клиентами

15. Слагаемые экспертного влияния

  • Что означает технология экспертного влияния? Как добиваться и развивать позицию эксперта в глазах клиента?
  • Как обеспечивать прирост доверительности в процессе коммерческой коммуникации?
  • Как развивать собственную экспертность?
  • Роль эксперта в коммерческой коммуникации: как формировать эффективную линию поведения — основные приёмы и правила их использования
  • Опасности позиции эксперта, когда она противопоставлена целям коммерческой коммуникации
  • Правильный расчёт необходимого объема экспертности в каждом конкретном случае

16. Рациональность и иррациональность в коммерческой коммуникации

  • Поведение и позиция участников коммерческой коммуникации — учимся анализировать логику осуществления коммерческой коммуникации
  • Рациональные и нерациональные факторы влияния, как на процесс, так и на результат коммерческой коммуникации
  • Как повышать значение рациональных факторов

17. Метод бизнес-презентации

  • Современные форматы бизнес-презентации в зависимости от контекста коммерческой коммуникации
  • Специфика дистанционной (аудио или видео) презентации
  • Как привлечь внимание клиента, расположить его к более детальному восприятию важной информации о компании и её продуктах (решениях)
  • Форматы бизнес-презентации: от мини-презентации в мессенджере до презентации на визите к клиенту
  • Учимся современно презентовать: компанию, продукт, новшества, новое предложение, УТП, новый продукт
  • Техника обратной связи в процессе презентации — выстраиваем презентационный диалог, провоцируем вопросы со стороны клиента

18. Аргументация - ключевой метод в коммерческой коммуникации

  • Изучаем эффективные аргументационные формулы, учимся их составлять и использовать в коммерческой коммуникации с умом и к месту
  • Почему иногда аргументация "не работает", как подготовить клиента к восприятию аргументов, как правильно проявлять аргументационную настойчивость, не "повредив" коммерческой коммуникации в целом
  • Почему рациональная аргументация сталкивается с сопротивлением или отвержением и как этого избежать
  • "Аргументационная глухота клиента" — ключевые профилактические приёмы

19. Контраргументация

  • В чём отличие спора от контраргументации? Почему спор — неэффективен, а контраргументация даёт неоспоримые преимущества
  • Какова её структура в деловой коммуникации? Учимся понимать мотивацию сопротивления партнёров по коммерческой коммуникации и преодолевать мотивационные барьеры
  • Изучаем и отрабатываем ключевые этапы эффективной контраргументации: детализация, мотивация, смягчение позиции, наращивание аргументов
  • Как "не заводиться" и осуществлять контраргументацию в эффективном поведенческом стиле

В результате обучения вы:

  • научитесь проектировать коммерческую коммуникацию, чтобы меньшими затратами достигать переговорного прогресса и создавать надёжные договорённости
  • научитесь глубоко анализировать интересы внешнего и внутреннего контура, чтобы понимать, что сдерживает клиента от принятия решения
  • узнаете, как формулировать вопросы с нужными для коммерческой коммуникации целями, научитесь понимать разницу между тем, что произнёс клиент и что он имел в виду на самом деле
  • узнаете, как стать для клиента экспертом и наращивать доверительность в коммуникации: помогать клиенту увидеть его зоны развития, при этом не принижая и не умаляя его достоинства
  • освоите разные форматы презентации: от мини-презентации в мессенджере до очного выступления, узнаете, как выстраивать презентационный диалог и провоцировать вопросы со стороны клиента
  • научитесь понимать мотивацию сопротивления и преодолевать "коммуникативный иммунитет" клиента, изучите эффективные аргументационные формулы и приёмы контр-аргументации

Переговоры и коммуникация — ваш ключевой профессиональный навык, вы хотите вывести искусство коммуникации на более высокий уровень — использовать знания о психологии клиента, чтобы повышать коммерческие результаты как свои, так и партнёра.

Записаться на курс
Высшая школа коммерческой коммуникации: Тренинг
28 000
Заполните контактные данные
Оставьте заявку, чтобы забронировать себе место.
Наш менеджер свяжется с вами и ответит на любые ваши вопросы.
31 мая 2022
18 часов
Онлайн
от 28 000 ₽