Управление продажами

Программа курса

Введение в курс

Модуль 1. Основы управления продажами

• Знакомство с «Интровертом» и спикерами курса
• Цели и задачи курса
• Суть управления продажами
• Роль руководителя отдела продаж
• Актуализация профиессии РОПа"

Введение в работу РОПа

Модуль 2. Стратегия и тактика

• Основа профессии: от лидов к контрактам
• Проблемы РОПа
• Задачи РОПа: стратегические, тактические и операционные

Модуль 3. Календарь и управление временем

• Жизнь по календарю: планирование текучки
• Управление приоритетами
• NO-менеджмент: учимся отказывать
• Сегментирование задач
• Перевод операционки в тактику

Модуль 4. Вход в должность

• Изучение продукта
• Брифование собственника бизнеса
• Брифование предшественника
• Брифование лучшего sales-менеджера
• Брифование отдела продаж
• Брифование маркетинга

Бонус

• Исследование ЦА
• Основы интернет маркетинга

Финансовая модель и планирование

Модуль 5. Деньги как основа

• Финансовый план РОПа.
• Доходы и работа с конверсией
• Управление расходами
• Норма маржинальности
• Жизнеспособность финансовой модели
• Управление личными финансами

Модуль 6. Система мотивации продавцов

• Обзор успешных моделей
• Кейс Skillbox
• Сходимость системы мотивации
• Точка сходимости
• Антипримеры
• Нормальная и предельная загрузка продавца.

Модуль 7. Как спустить план до продавцов

• Таблица мотивации
• Оптимизация контроля

Модуль 8. Факт-чекинг и корректировки плана

• Корректировка плана
• Практик

Управление процессами

Модуль 9. Управление макропроцессами в продажах

• Введение в методы продаж
• Воронка продаж: введение
• Метод "коммуникация - факт"
• Примеры моделей продаж
• Три типа воронок
• Факторы выбора CRM
• Этапы внедрения успешного CRM проекта

Модуль 10. Управление макропроцессами в продажах

• Отличие микропроцессов от макропроцессов
• Реагирование на заявки
• Работа с "узкими" метами воронки
• Управление отказами
• Управление возражениями
• Точки касания в узком месте NPS
• Контроль просроченных и забытых задач
• Оптимизация входящих звонков
• Контроль качества / отслушка, выбор программ
• Накопление скриптов продаж
• Система триггерных писем для РОПа
• Best practice

Модуль 11. Операционные метрики

• Операционные KPI
• Ежедневные метрики
• Еженедельные метрики
• Разбор кейсов

Работа с командой

Модуль 12. Набираем команду

• Идеология найма
• Индивидуальный и массовый найм
• Обзор процесса найма
• Структура вакансии
• Где искать людей
• Анектирование: кейс Интроверта
• Массовое и личное собеседование
• Как работать с Head Huntrer

Модуль 13. Ввод в работу

• Знакомство с продуктом
• Знакомство с процессом
• Аттестация
• Отслеживание KPI
• План фидбека
• Кейс Skillbox

Модуль 14. Обучение

• Основные задачи обучения
• Разбор best practice-звонков
• Разбор плохих звонков
• Мозговые штурмы по "дожиму"
• Разбор переписок
• Обучение продукту
• Таблица контроля обучения
• Best Practice

Модуль 15. Психотерапия

• Тет-а-теты
• Анализ триггеров
• Выявление причин
• Пытаемся исправить
• Готовимся к увольнению

Модуль 16. Увольнение

• Преодолеть страх: удачные кейсы
• Различие между процессом и прецедентом
• Создание списка на увольнение
• Схемы увольнения
• Увольнение vs уход, метрики, HR-истории
• "Красивое" увольнение: кейсы и методики

Как проходит обучение

Курс — это сочетание теории и практики. Вы выполняете домашние задания, и затем вам открывается доступ к новому уникальному контенту по теме. Достаточно 3–5 часов в неделю.

• Видеоуроки
  Вы смотрите видеоуроки и двигаетесь по проверенной программе
• Доп. материалы
  Работаете с текстами и презентациями под видео
• Домашнее задание
  Выполняете задание и отправляете его на проверку в любое время
• Воркшопы
  Участвуете в во встречах с преподавателями и экспертами отрасли

Ваше резюме по итогам прохождения курса

Ожидаемая зарплата от 120 000 рублей.

Ключевые навыки:

• Оптимизация процессов в отделе продаж
• Проведение аудита продаж
• Прогнозирование финансовых показателей
• Понимание принципов проектирования разработки сайтов и интерфейсов
• Проведение обучения
• Подготовка плана продаж
• Внедрение CRM