Управление отделом продаж: компетенции руководителя: Тренинг

Цель тренинга:

• Передать участникам знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей;
• Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании.

Тренинг ориентирован на собственников компаний, руководителей отделов продаж и сбыта, руководителей направлений продаж.

По окончании тренинга участники смогут:

• Структурировано и четко представлять логику управления работой менеджерами по продажам;
• Планировать и прогнозировать продажи;
• Использовать схемы организации работы направленные на повышение КПД продаж и снижение затрат процесса.

Программа тренинга:

1. Руководитель отдела продаж
   • Функции и базовые компетенции руководителя
   • Управление структурами, людьми и процессами
   • Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
     
2. Планирование и целеполагание в отделе продаж
   • Планирование как функция руководителя
   • Искусство целеполагания: переход от цели к действиям
   • Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели
   • Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART
   • Трансформация цели в план действий. Дерево целей
   • Цель и Задача
   • Ловушки ответственности
     
3. Контроль
   • Контроль как функция руководителя
   • 5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника
   • Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля
   • Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля
     
4. Организация
   • Алгоритм принятия рационального решения
   • Проактивное мышление и принятие решений на опережение
   • Грамотное распределение задач и нагрузки
   • Управление по целям: управление достижением целей
   • Управление инициативой внутри коллектива
     
5. Управление качеством работы сотрудников
   • Ситуативное руководство
   • Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки
   • Техники подачи обратной связи
   • Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи
   • Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности

Форма проведения тренинга:
Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического тренинга (формула эффективности):

• 20% теоретический материал
• 40% упражнения, кейс-стади
• 40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

Материалы: Участники получают раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.