Технологии продаж в работе риэлтеров: Тренинг

Программа тренинга:

1-й этап: подготовка к продаже

1. Понятие продажи. Принципиальная структура продаж. «Продукт» Компании, как объект продажи, его характеристики. «Риэлтер» как объект продажи. - 2 часа

Цель: разобрать коммуникативную и психологическую составляющую продажи. Определить - что является «продуктом» Компании, выделить «продающие моменты» важные для клиентов.

Результат: осознанный подход участниками тренинга к процессам продаж, понимание и оперирование характеристиками своего «продукта».

2. Клиент-ориентированные продажи, как современный стандарт взаимоотношений с клиентом. Уважение к клиенту, как ключевой приём данного стиля продаж. - 1 час

Цель: выделить и прояснить особенности клиент-ориентированного сервиса, его отличие от «манипулятивных» и «пассивных» технологий продаж.

Результат: участники получают теоретическую базу, на которой будут строиться дальнейшие приёмы взаимодействия с клиентом. Формируется понимание принципов клиент-ориентированного сервиса.

3. Психотипы клиентов и психотипы «менеджеров». Их особенности, положительные и отрицательные стороны. Варианты эффективного и неэффективного взаимодействия между различными психотипами менеджеров и клиентов. Психотип эффективного риэлтера. - 2 часа

Цель: структурировать эмпирические знания участников о различных «типах» клиентов и сотрудников и вариантах их общения. Выработать характеристики «наиболее эффективного риэлтера».

Результат: участники, сравнивая себя с предлагаемым описанием различных типов менеджеров, анализируют и учатся использовать свои сильные и слабые стороны. Вырабатываются критерии эффективности, отвечающие интересам Компании.

4. Принципы подготовки к встрече с клиентом. Особенности «настройки» в зависимости от потенциальной встречи с «индивидуальным» или «групповым клиентом». Особенности контактов по телефону. - 3 часа

Цель: подготовить психологически участников к уверенному взаимодействию с любым клиентом, прояснить и утилизировать проблемные психологические и поведенческие моменты ещё до непосредственного контакта с клиентами.

Результат: участники повышают свою уверенность в эффективном взаимодействии с клиентами. Индивидуальные и общие проблемные факторы утилизируются, формируя более результативную модель коммуникации с клиентом. Формируются позитивные поведенческие и психологические установки на контакт с клиентом.

2-й этап: практика коммуникации в процессе продаж

1. Коммуникативная модель продаж. Мимика, жесты, поведение, речь. Вступление в контакт с клиентом. Активное слушание. Прояснение истинных и заявляемых потребностей клиента, использование полученной информации для поддержания контакта с клиентом и непосредственно в продаже. - 3 часа

Цель: сформировать и закрепить навыки вступления в контакт и сбора информации необходимой для осуществления конкретной продажи.

Результат: освоение участниками приёмов вступления в контакт, начала продажи, подготовки к предложению «продукта». Участники умеют встретиться с клиентом и выяснить что ему необходимо.

2. Аргументированное убеждение клиента в преимуществе своего продукта. Аргументированное предложение определённого продукта, определённых видов услуг. Приёмы поддержания контакта с клиентом. Утилизация возражений клиентов. Работа с сопротивлением клиента. Использование возражений клиента для расширения торгового предложения. Наиболее частые «страхи» клиентов при сделках с недвижимостью. - 2 часа

Цель: сформировать и отработать навыки «убедительной» продажи. Научить использованию сомнений клиентов для повышения аргументированности данного торгового предложения.

Результат: участники умеют поддержать контакт с клиентом и осуществить продажу, убедив клиента в правильности выбора.

3. Профилактика и урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами. Использование конфликтов для расширения предложения. Признаки манипуляций со стороны клиентов. Приёмы их нейтрализации. Профилактика «потребительского терроризма». - 3 часа

Цель: Подготовить участников к эффективному решению конфликтов с клиентами. Дать видение признаков манипуляций и «терроризма» со стороны клиентов. Научить нейтрализации и профилактике подобных явлений.

Результат: участники уверенно чувствуют себя в конфликтных ситуациях и умеют их решать и предупреждать.

4. Завершение продажи. Принципы поддержания длительных и доверительных отношений с клиентом после заключения сделки. Дальнейшее продвижение Компании на рынке риэлтерских услуг. - 2 часа

Цель: обучить участников умению вовремя и адекватно завершить продажу, сформировать основные принципы «постпродажного» сервиса. Продумать стратегию «постпродажного продвижения» Компании.

Результат: участники понимают, что продажа является не разовой акцией, а перманентным процессом, продолжающимся и после внесения денег на счёт Компании, знают, что необходимо делать для формирования т.н. «группы приверженцев» и расширения клиентской базы Компании.