Техника ведения переговоров: Тренинг

Профессиональное ведение переговоров

• Основные механизмы, управляющие мотивацией клиента
• Структура успешных переговоров: основные правила

Планирование работы с клиентами

• Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами по критериям: наличие информации о клиенте, возможности сделать конкурентоспособное предложение, взаимоотношения с лицами, принимающими решение
• Определение целей переговоров на основе сделанной оценки

Начало контакта с новым клиентом

• Умение определить лиц, принимающих решения и влияющих на решения. Установление контакта
• Умение спрашивать. Вопросы как инструмент управления собеседником
• Умение в разговоре с клиентом нащупать недостатки конкурентных предложений и определить возможности для подготовки своего предложения

Начало контакта с текущим клиентом в рамках начала переговоров. Уточнение позиции клиента

• Умение заинтересовать клиента дополнительными возможностями коммерческого предложения
• Выявление позиции и интересов клиента. Различие между позицией и интересами

Работа с «трудными» клиентами и их возражениями

Как мы влияем на людей, необходимые навыки для этого

• Каналы влияния, стереотипы (социальное доказательство, статус, экспертная власть и т.д.)

Управление людьми. Понятие манипуляции

• Составляющие скрытого управления. Как нами управляют?
• Мишени воздействия и уязвимые места
• Виды защиты от манипуляций, противостояние манипуляции: техники уверенного поведения

Умение различать типы реакций клиента

• Как преодолеть скептицизм клиента
• Как правильно преодолевать безразличие клиента
• Как торговаться, обсуждая условия (правило «если ..., то..» и т.д.)

Работа с текущими клиентами. Решение конфликтных ситуаций

• Выяснение причин конфликта
• Общение с рассерженным клиентом
• Эффективные стратегии поведения в конфликтной ситуации
• Алгоритм переговоров с клиентом, предъявляющим претензии

Результативное завершение переговоров

Анализ встречи с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании

• Различные способы завершения переговоров
• Работа со скрытыми возражениями клиентов, согласие к началу совместных действий