Техника ведения переговоров: Тренинг
Анонс программы
Цели тренинга: сформировать алгоритм работы с различными типами клиентов. в т.ч. научить участников проводить диагностику компаний-клиентов, выявлять (обозначать) потенциал клиента, вырабатывать пути решения имеющихся проблем. Освоить техники управления дискуссией, трудными переговорами, конфликтами и противостояния влиянию конкурентов.Преподаватель
Бизнес-тренеры УЦ IDTОписание Программы
Блок 1.
- Основы результативного делового общения.
- Этапы переговоров, их особенности и способы установления и развития позитивного делового контакта.
- Диагностика переговорной ситуации и лиц, принимающих решения (ЛПР).
- Характеристики основных переговорных проблем и причины их возникновения.
- Переговорные стратегии и подготовка к деловому контакту.
Интерактивный семинар.
Игровая ситуация. Обучение участников способам подготовки к переговорам, диагностике типа клиента, прогнозирования его поведения и способам сбора предварительной информации.
В результате работы над темой участники смогут осознанно готовиться к переговорам, быстро распознавать тип проблемного клиента и определять стратегию своего поведения с ним.
Кроме того, участники освоят различные подходы к реализации различных переговорных стратегий.
Примерный тайминг: 10 -00 - 11-30 час.
Блок 2.
Особенности проведения «cложных» переговоров.
Жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в проведении переговоров под давлением.
Характеристики наиболее устойчивого поведения при проведении переговоров с негативом: работа с претензиями и рекламациями клиентов. Метод «парафраз»: преодоление негативного отношения партнера и продолжение переговоров.
Работа с переговорным стрессом.
Имитационная ситуация. Проведение переговоров в различных переговорных ситуациях. В результате участники получат «обратную связь» о своем поведении в переговорах с клиентом на основе видеоанализа и смогут освоить техники проведения сложных переговоров
Упражнения на отработку взаимодействия с клиентом, при телефонном контакте. Обучение проведению лаконичного и содержательного разговора с достижением определенной цели.
Участники освоят практические способы снятия последствий переговорного стресса и негативных эмоций.
Видеотренинг.
Примерный тайминг:
11-30 – 13-30 час. ( с перерывом на кофе-брейк).
13-30 – 14-15 Обед
Блок 3.
- Авторские переговорные техники.
- Техника переговорной волны.
- Техника «Скалолаз».
- Техника «Переговорный невидимка».
- Практическая отработка переговорных техник.
- Имитационные упражнения. Видеоанализ и рекомендации участникам по навыку применения техник.
Примерный тайминг: 14 -15 - 16-00 час.
Блок 4.
- Разбор практических ситуаций участников с Проблемными клиентами сотрудниками.
- Отработка алгоритмов «разработки» проблемных клиентов.
- Разбор по этапам работы: планирование, моделирование, разработка сценариев, переговоры по этапам, заключение сделки и анализ результатов.
- Решение практических задач бизнеса участников.
Отработка алгоритма работы с конкретным «проблемным клиентом сотрудником» на основе материалов Заказчика. Тренер обобщает оптимальные варианты решения проблем в отношениях с клиентами и вместе с участниками формулирует алгоритмы решения подобных ситуаций в дальнейшем.
Примерный тайминг: 16-00 – 18 час. ( с перерывом на кофе-брейк).
Методики, применяемые автором на тренинге:
Интерактивный семинар – способ взаимодействия тренера и участников, необходимый для максимально «плотного» усвоения материала в форме живого общения. Групповая дискуссия – обмен мнениями участников, отработка навыков продуктивного обсуждения для поиска решений, развития навыка ведения обсуждения вопросов с подчиненными. Кейс-стади, ролевые игры – «проигрывание» и разбор реальных ситуаций в аудитории. Позволяет применить полученные в ходе тренинга навыки «здесь и сейчас». Обратная связь – ключевой метод общения на тренинге, а также в реальных ситуациях. Предназначен для позитивного воздействия на участника с целью его самостоятельной коррекции своих стереотипов. В практическом аспекте – О.С. – метод мотивирующего общения с подчиненными.
Релаксация и разогревы– паузы между обучающими блоками, предназначенные для более свободного, комфортного общения и активного усвоения материала. Видеоанализ - просмотр видеозаписей фрагментов тренинга с целью анализа действий участников и возможности «взгляда со стороны» на себя здесь и сейчас. «Техника коммуникативной волны», Техника «Скалолаз», Техника «Виртуальный собеседник» - оригинальные авторские методики ведения результативных переговоров.