Техника телефонных продаж для account-менеджеров: Тренинг

Программа тренинга:

Этап 1. Подготовка к телефонным продажам:

• Предварительный сбор информации о клиенте

• Планирование. Воронка продаж

• Установка целей и задач

• Работа с голосом

Этап 2. Входящие звонки:

• Разработка скрипта ответа на входящие звонки

• Подготовка к входящим звонкам - что должно быть под рукой и перед глазами

Этап 3. Звонок по оставленной заявке:

• Разработка скрипта звонка по оставленной заявке

• Разработка ответов на вопросы

• Разработка ответов для борьбы с возражениями

Этап 4. Исходящие звонки:

• Разработка скрипта холодного звонка

• Сценарий обхода секретаря

• Сценарий выхода на ключевое лицо

• Разработка ответов на вопросы

• Борьба с возражениями

Этап 5. Выявление потребностей клиента:

• Техники установления контакта

• Методы активного заинтересованного слушания

• Способы управления разговором

• Презентация по телефону: возможности и ограничения

• Техника перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента

• Приемы эффективной аргументации

Этап 6. Работа с возражениями

• Особенности работы с возражениями по телефону

• Виды возражений

• Цена и ценность. Преодоление ценовых возражений

• Анализ типичных возражений:

  • «Нам ничего не надо»,

  • «Мы работаем с другими»,

  • «Мне надо подумать»,

  • «Перезвоните через год»,

  • «У вас дороже»,

  • «Большой срок реализации» и т.д.

• Методы преодоления и техники ответов на возражения. Поиск аргументов. Речевые модули.

• Управление возражениями клиента. Снятие конфликта.

Этап 7. Завершение разговора:

• Сигналы готовности клиента

• Кто заканчивает разговор

• Фразы для окончания разговора

• Завершение телефонного контакта

Этап 8. Взаимодействие с клиентом после сделки:

• Обратная связь от клиента. Контрольный звонок

• Ведение и сопровождение клиента после сделки

Этап 9. Разбор распространенных ошибок при телефонных продажах