Структура отдела продаж, планирование, оценка эффективности и стандарты работы торгового персонала.: Тренинг

Определение:

Одной из составляющих успеха компании является её структура и организация. Рано или поздно руководители приходят к тому, что необходимо чёткое понимание того, как должен быть организован отдел продаж, за что должен отвечать каждый сотрудник и как оценивать работу как отдела в целом, так и каждого в отдельности. Как показывает практика, чёткость сбытовых задач влияет на конечный результат, а в нашем случае это объёмы продаж и новые рынки сбыта.
Цель курса – предоставить эффективные инструменты для организации отдела продаж, планированию сбыта, контроля и оценки работы торгового персонала.
После прохождения курса участники смогут: систематизировать свои управленческие знания, опыт и навыки и получить основу для их дальнейшего совершенствования. В программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход, теоретические основы и огромный практический опыт тренера. Участники получают мощный мотив на использование полученных знаний в своей повседневной деятельности.

Программа:

Основные типы организационных структур
• Характер организационных структур
• Где и когда применяется
• Относительные плюсы
• Относительные минусы
• Как найти оптимальный вариант организационной структуры

Технологии и типы продаж
• Характер
• Где и когда применяется
• Относительные плюсы
• Относительные минусы
• Как найти оптимальный вариант технологии продаж

Принципы организации деятельности торгового персонала
• Основные типы
• Где и когда применяется
• Относительные плюсы
• Относительные минусы
• Сочетание организационных принципов
• Как найти оптимальный вариант организации деятельности торгового персонала

Основные типы продавцов
• Основные типы
• Где и когда применяется
• Относительные плюсы
• Относительные минусы
• Какие продавцы нужны вашей компании

Планирование продаж
• На что направлено эффективное планирование
• Основные проблемы планирования сбыта
• Шесть ключевых вопросов стратегического планирования
• Внутренние факторы влияющие на достижение потенциального объема продаж
• Процесс планирования: сверху вниз и снизу вверх
• Методы установление норм продаж
• Модель принятия решения за десять шагов
• Критерии хорошего плана
• Тип нормы, выбранный с помощью стратегического критерия
• Контроль выполнения плана
• Предупредительные сигналы невыполнения плана
• Методы контроля
• Планирование посещений “Думы и труды”
• Пять ступеней метода

Определение стандартов эффективности работы
• Стандарты эффективности
• Четыре элемента определения стандартов
• Стандарты по количественным исходным показателям
• Стандарты по качественным факторам
• Стандарты работы и продуктивность продаж
• Работать больше или работать умнее?
• Производительность в продажах
• Результативность в продажах
• Диагностика проблем производительности
• Диагностика проблем результативности
• Методы повышения производительности
• Методы повышения результативности
• Определение средневзвешенного элемента работы
• Оценка эффективности работы торгового персонала
• Что даёт оценка эффективности
• Основные ошибки
• Внешние и внутренние объективные условия
• Программа проведения оценки результатов работы
• Критерии оценки
• Методы сбора информации
• Фактор эффективности при проведении оценки

Оценка торгового персонала
• Основные цели оценки
• Основные ошибки при проведении оценки
• Чёткая последовательность действий при проведении оценки
• Основные критерии оценки
• Основные предметы оценки
• Кто и когда может проводить оценку

Аудит сбыта
• Кто должен этим заниматься и с какой регулярностью
• Как часто нужно проводить аудит
• Общий аудит
• Специальный аудит
• Фактор эффективности аудита
• Восемь этапов аудита сбыта
• Основные вопросы, на которые необходимо получить ответ в ходе аудита