SPIN: высший пилотаж в больших продажах: Тренинг

1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.

• Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя.
• Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
• Модель корпоративной продажи.
• Методы определения успеха встречи в больших продажах.

2. Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.

• Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
• Особенности презентации различным участникам принятия решения.
• Технология развития потребностей SPIN.
• Вопросы SPIN и стадия исследования. Эффективное использование "S"итуационных, "P"роблемных, "I"звлекающих и "N"аправляющих вопросов в процессе продаж.
• Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.

3. Работа с возражениями клиентов. Не преодоление, а предотвращение возражений и управление ими.

• Продвижение в продажах, выгоды в крупных продажах, техника согласования конкретных действий.
• Как избежать отсрочек и добиться действий.

4. Демонстрация возможностей

• 3 способа демонстрации возможностей: использование Характеристик, Преимуществ и Выгод. Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
• Формулировка Выгод.
• Работа с возражениями относительно цены.

5. Получение обязательств

• Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
• Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
• Почему "закрытие" может провалить сделку.
• Планирование Прогресса, постановка реалистичных целей встречи, которые продвигают продажу вперед, определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.
• Научиться: Устанавливать контакт с корпоративными клиентами через эффективные точки входа. Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных технологий продаж. Развивать скрытые потребности своих клиентов. Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?