Специалист по претензионно-исковой работе и взаимодействию с проблемными должниками: Повышение квалификации
Анонс программы
Любое предприятие имеет значительную массу постоянно растущей дебиторской задолженности. По объективным причинам юридические службы не в силах справиться с такой динамикой, а ликвидное имущество у должников быстро заканчивается. В таких условиях необходимо внедрение новой системы управления дебиторской задолженностью, включающей в себя как кредитную политику предприятия, так и технологии досудебного и судебного истребования долгов. Весь курс ориентирован на выработку эффективных систем управления дебиторской задолженностью на предприятии. Также в рамках курса рассматриваются методики принятия управленческих решений и техники их реализации. При этом данные знания направлены не только на скорейшее положительное разрешение существующих споров, но и на выработку договорной дисциплины у контрагентов. Помимо этого в ходе обучения оцениваются варианты и последовательность действий в условиях усложнения ситуации: банкротство должника, необходимости поиска должника/руководства/имущества и другие типичные ситуации.Целевая аудитория
Юристы, руководители отделов по работе с дебиторской задолженностью, заместители директора по административно-хозяйственным отношениям, претензионно-исковой работе, руководители служб безопасности, сотрудники отдела по работе с клиентами, первые руководители организаций всех форм собственности.Описание Программы
Блок 1. Организация работы предприятия с дебиторской и кредиторской задолженностью
- Вводная часть. Систематизация работы с дебиторской задолженностью
- Положение о кредитной политике в организации как основа управления дебиторской задолженностью
- Существо долга, причины его возникновения, отношение должника к факту своего неисполнения.
- Психотипы должников. Методики определения причин неисполнения.
- Виды долгов по причинам неисполнения:
- Экономические
- Организационные
- Политические
- Факультативные
- Организация работы с массивом задолженности:
- Разделение видов долгов по критериям
- Установление причин неисполнения
- Выбор цели воздействия
- Определение политики и ограничений
- Выбор и реализация способов воздействия
- Выбор цели воздействия. Балансирование между коммерческой безопасностью и клиентоориентированностью.
- Выбор стратегии и тактики воздействия.
- Определение ограничений.
- Мотивы, учитываемые при принятии управленческих решений.
- Выбор объекта и метода воздействия.
- Особенности воздействия в зависимости от вида долга
- Виды претензионно-исковых политик предприятия.
- Обзор управленческих решений. Выбор решения по системе Возможность / Эффективность / Последствия
- Модели принятия решений
Блок 2. Техники реализации отдельных управленческих решений
Претензионная работа
- Телефонные переговоры. Способы организации действенных телефонных переговоров. Применение опыта колл-центров коллекторских организаций Деловая игра: Конфликтные телефонные переговоры. Имитация телефонных переговоров.
Деловая игра: Конфликтные телефонные переговоры. Имитация телефонных переговоров.
Техника разрешения конфликтов при помощи личных встреч. Цели, этапы
- Психотипы должников и кредиторов
- Пирамида Маслоу применительно к должникам
Деловая игра: Имитация личной встречи на тему понуждения к исполнению обязательств: распознавание обмана и введения в заблуждение, техника лидерства и сохранения позиций при конфликнтых переговорах
- Особенности привлечения к разрешению конфликта собственников должника
Претензионная переписка
- Общие правила составления действенных претензий.
- Техника составления претензий: информационной, формальной, побудительной
Кейс: Рассмотрение действенных претензий
- Использование психологических факторов воздействия на должника посредством письменных претензий
- Обзор видов претензий и техник их составления на примерахПрактическое занятие: Подготовка действенных претензий
Практическое занятие: Подготовка действенных претензий
- Поиск арбитра или воздействие на должника через вышестоящих третьих лиц. Кто может выступать арбитром? Как организовать досудебное разбирательство?
- Воздействие доступными способами:
- На производственный процесс
- На ключевых клиентов должника
- Иное
- Использование административных или иных ресурсов, ограниченный «Pr». Как не начать информационную войну?
- Обращение в суд
- Признаки бесперспективности внесудебной работы с контрагентом
- Виды исков: реальные, затягивающие, мотивирующие, формальные
- Сроки до достижения положительного результата
- Затягивание судебного разбирательства: способы противодействия
- Исполнение решения – построение взаимодействия с судебными приставами-исполнителями
- Предварительные действия, совершаемые перед подготовкой искового заявления
- Установление обстоятельств, подлежащих доказыванию по делу: основные; факультативные
- Передача разрешения спора на аутсорсинг.
- Продажа долга.
Блок 3. Банкротство должника как способ его мотивации к исполнению обязательств
- Когда следует инициировать банкротство должника, а не исполнительное производство?
- Зачем подавать заявление о банкротстве на должника, который уже «увел» активы?
- Как через банкротство должника можно выйти на реальное привлечение руководителя к уголовной ответственности?
- Чем выгодно банкротство должников для банков (на основе примеров крупных банков)?
- Банкротство как способ спасения бизнеса должника от недобросовестных кредиторов
Блок 4. Продолжительность – 1,5 часа.
- Уголовно-правовое преследование должника, как способ его мотивации к исполнению обязательств
- Оценка эффективности и реализуемости данного метода воздействия. Проблемы доказывания
- Выявление признаков наиболее распространенных составов УК РФ, используемых при решении проблемы недобросовестных контрагентов.
- Обзор существующей уголовно-правовой судебной практики
- Производство по уголовным делам – реалии проведения следственных действий и оперативно-розыскных мероприятий
После прохождения программы вы сможете:
- Выработать свою кредитную политику, создающую баланс между клиентоориентированностью и коммерческой безопасностью предприятия
- Организовать работу так, чтобы отношения между Вами и должником были понятными, а Ваши действия системными и эффективными
- Получить и систематизировать знания обо всех возможных вариантах разрешения конкретных конфликтных ситуаций
- Оценить положительные и отрицательные последствия реализации каждого из вариантов поведения, их эффективность, затратность, сложность, риски, тонкости реализации
- Методично принимать решения по конкретной проблеме, соотнеся особенности существующей ситуации с моделями возможных решений
- Подобрать решение, которое будет учитывать совокупность Ваших целей в конкретной ситуации пропорционально их значимости, тем самым Вы не только обеспечите принятие правильного решения, с максимальной эффективностью обеспечивающее результат, но и сможете сохранить делового партнера, способствуя развитию его договорной дисциплины
- Минимизировать риск неисполнения обязательств
- Результативно проводить самые конфликтные переговоры
- Сэкономить время, денежные и иные ресурсы, затрачиваемые для реализации неправильных управленческих решений, избежать негативных последствий преждевременных обращений в суд
- Сохранить и улучшить доброе имя руководителя, идущего навстречу добропорядочным партнерам, при этом решительного в вопросах защиты своего предприятия всеми доступными способами
По итогам обучения выдается удостоверение о повышении квалификации