Работа с ключевыми клиентами: Видеокурс

Что вы узнаете во время онлайн-курса?

• Как собрать нужные сведения о ключевом клиенте и составить досье.
• Из каких этапов состоит цикл принятия решения.
• Какую стратегию знакомства и начала переговоров выбрать.
• Как работать с клиентами разных психотипов. В каких стилях продавать разным людям.
• Как повлиять на решения, которые принимает важный клиент.
• Какое поведение менеджера нравится крупным клиентам и раздражает их.
• Как выбрать стратегию поэтапного развития ключевых клиентов.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА

• Научить слушателей работать с ключевыми клиентами разных психотипов
• Выбирать стиль поведения, чтобы вывести общение с ключевым клиентом в нужное русло
• Проводить ключевых клиентов по циклу сделки, влияя на их решения
• Собирать сведения о ключевых клиентах, формировать досье и разрабатывать стратегию входа;

Ключевые клиенты - самое ценное, что есть у компании во внешней среде. Они обеспечивают постоянную загруженность и большую часть доходов. Соответственно, к ним нужен особый подход. Американский предприниматель, миллионер Майк Микаловиц во время одной из лекций рассказал, как выращивают гигантские тыквы для чемпионатов. Фермеры выбирают самые перспективные тыквы, фокусируются на них и начинают часто, но понемногу поливать. В итоге вырастают тыквы размером с автомобиль. В работе продавца с ключевым клиентом тоже есть стратегия работы. Хороший менеджер по продажам и KAM (Key Account Manager) – одновременно стратег и тактик, консультант и продавец, переговорщик и психолог. К знакомству с ключевым клиентом тщательно готовятся, собирают данные о его типе личности и манере вести дела. Затем крупного клиента аккуратно проводят по циклу сделки, направляя общение. В дальнейшем клиента, приносящего лучшие контракты, развивают. Делать все это правильно, опираясь на систему VIOLA (Venditio Lege Artis, «продажи по законам искусства») и знания в области психологии, научит вас во время этого онлайн-курса Радмило Лукич, бизнес-тренер по продажам No1 в России, по версии журнала «Секрет фирмы».

Обучение у Радмило Лукича всегда очень интересно. Логические построения он визуализирует с помощью схем, рекомендации обосновывает примерами из практики, подкрепляет информацию анкетами, тестами, опросниками, разбором кейсов и упражнениями. Его модели и схемы основаны на жизненном и деловом опыте, психологии продаж и общении с людьми разных типов и статусов. Полученные знания слушатели курса смогут использовать на практике сразу после обучения.