Проектные продажи: Тренинг

Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот...
Управление, менеджмент, бизнес-образованиеУправление, менеджмент, бизнес-образование / Управление проектами
Мастер-Класс, тренинговое агентство логоМастер-Класс, тренинговое агентство
16 июля 2024
16 часов
Санкт-Петербург
Мастер-Класс, тренинговое агентство
от 32 000 ₽

Анонс программы

Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот тренинг объединил в себе опыт проектных продаж со стороны поставщика и со стороны подрядной организации.

Описание Программы

Этапы работы в проектных продажах

  • участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
  • определение этапов развития и реализации проекта;
  • оценка потребности и потенциала;
  • стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
  • работа с госструктурами;
  • планирование своей деятельности по проекту;
  • расширение сферы контактов;
  • определение приоритетности клиента;
  • что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры

  • как влиять на клиента по телефону?
  • «воронка» телефонного разговора;
  • принципы составления скриптов для работы по телефону;
  • искусство ведения беседы по телефону;
  • техники создания интриги;
  • влияние интонации на результаты беседы;
  • техники присоединения к клиенту по голосу;
  • создание повода для посещения объекта или офиса;
  • как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте

  • как определить свое место в политике закупки?
  • структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
  • определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
  • подготовка к беседе;
  • оценка конкурентных преимуществ;
  • как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала

  • как определить потенциальные возможности клиента?
  • отличия потребности и потенциала клиента;
  • принципы нормализации продажи;
  • алгоритм выявления существующей потребности;
  • методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
  • техника позиционирования компании на рынке;
  • развитие навыков слушания клиента;
  • как правильно задавать вопросы?

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР

  • как создавать доверительные отношения?
  • методики выхода на личный контакт;
  • активное поведение на выставках;
  • планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
  • этапы формирования доверительных отношений;
  • разрешительный маркетинг;
  • как выделиться из массы менеджеров по продаже?

Переговоры об условиях

  • как отстаивать интересы компании в переговорах?
  • этапы переговорного процесса;
  • способы обсуждения цены и условий поставки;
  • технология формирования предложения;
  • эффективная аргументация;
  • матрица условий для переговоров;
  • отстройка от конкурента;
  • обоснование цены и калькуляция стоимости;
  • кому и как давать скидки, обоснование цены;
  • как работать со скидками?
Записаться на курс
Проектные продажи: Тренинг
32 000
Заполните контактные данные
Оставьте заявку, чтобы забронировать себе место.
Наш менеджер свяжется с вами и ответит на любые ваши вопросы.
16 июля 2024
16 часов
Санкт-Петербург
Мастер-Класс, тренинговое агентство
от 32 000 ₽
Как добраться?
Санкт-Петербург, Мастер-Класс, тренинговое агентство