Продажи 7D: Тренинг

1D. Укрепление тылов. подготовительный этап к общению с клиентом

• Сбор и анализ информации. О чём необходимо знать продавцу о потенциальном клиенте, чтобы укрепить своё коммерческое предложение.
• Где и как найти необходимую информацию. Как использовать сотрудников компании клиента перед первым звонком (встречей) с ЛПР
• Постановка целей перед первым звонком (встречей). Задача MIN и задача MAX

2D. Установление контакта

• Причина и повод. Что озвучивать клиенту при первом контакте, для того что бы Вас захотели слушать
• «ЧТО» говорить «КАК» говорить. Как выделиться из «общей массы» и завладеть вниманием собеседника.
• Как пройти через лабиринт отговорок , и преодолеть сопротивление клиента нежеланию общаться
• «Движение к продаже в каждой мелочи», или нюансы, которые формируют мнение о Вас, о Вашей компании, и о Вашем предложении. Влияние невербального общения на установление прочного контакта.
• Не ройте себе яму или запрещенные темы при установлении контакта.

3D. Оценка потребностей

• Чего хотят Ваши клиенты. Основные мотивы, которые лежат в основе выбора клиентом продукции, поставщика.
• Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика.
• Как поведенческий стиль клиента влияет на критерии выбора.
• Как разговорить клиента. Вопросы, как основной инструмент в работе профессионального продавца. Искусство задавания вопросов. Какие вопросы задать покупателю, для того чтобы он рассказал о своих «больных» местах.
• Какие вопросы следует задавать клиенту, что бы ответы были выгодны вам. Виды и назначение вопросов.
• Как с помощью вопросов вызвать желание клиента изменить текущую ситуацию.
• Выбор последовательности и правила использования вопросов в практике продаж: как сэкономить время и при минимуме вопросов получить максимум информации.
• Молчание –золото . Для чего и когда нужно держать паузу?
• Управление диалогом. Как перевести клиента из позиции «ХОЧЕТСЯ» в состояние «НАДО»

4D. Техника презентации

• Структура презентации. Как эффектно и эффективно сделать Ваше предложение значимым для клиента.
• 2 основных пути, ведущие клиента к желанию обладать вашим продуктом или услугой.
• Эффективная презентации с использованием выявленных мотивов.
• Модель СВ – как красиво преподнести клиенту точки соприкосновения между его желаниями и Вашими возможностями.
• «Некрасивые слова» в красивом предложении. Чего нельзя говорить, формируя позитивный образ Вашего предложения.

5D. Работа с возражениями

• Что скрывается за фразами клиентов. Как отличить Возражение, от отговорки или объективной причины.
• Основные причины сомнений клиентов . Классификация возражений клиентов.
• 3 эффективных «отмычки» на этапе работы с возражениями.
• Выход из тупика. Метод поиска ответа на нетипичные возражения.
• Что такое «лукавить» в продаже.
• Как сохранить лицо, и склонить чашу весов на свою сторону, если Вас сравнивают с конкурентом.

6D. Завершение контакта

• Как не «перегреть» клиента . Сигналы к завершению контакта.
• «Нежное дожимание» Как развеять колебания и неуверенность клиента и подтолкнуть его к принятию решения. 9 эффективных способов

7D. Послепродажное обслуживание

• Как не дать конкуренту занять вашу нишу.
• Сроки и поводы для обращения к клиенту.
• Как стимулировать клиента к долговременному сотрудничеству.
• Работа с дебиторской задолженностью:
  • Подготовка к переговорам по возврату дебиторской задолженности.
  • Основные коммуникативные приемы в разговоре с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
  • Особенности телефонного контакта по возврату дебиторской задолженности.
  • Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.

Цель тренинга:

Получение и систематизация знаний и практических умений в области работы с клиентом, что позволит каждому участнику сделать объективную ревизию своего опыта, увеличить личную эффективность и успешность. Тренинг включает в себя теоретическую часть и практическую отработку в упражнениях и сделках каждого элемента теории.

В итоге участники смогут:

• Эффективно работать с клиентом
• Влиять на собеседника
• Узнать наиболее короткий путь к успешному заключению сделки
• Использовать алгоритм успешной работы с возражениями клиентов
• Видеть полный сценарий действий по возврату долгов и профилактики их образования
• Определить сильные стороны развития собственного стиля продаж

Тренинг может быть проведен в любом городе РФ и адаптирован под специфику непосредственно Вашего бизнеса и проведен в корпоративном формате.