Онлайн-тренинг "Стратегия и тактика больших продаж": Тренинг

Неважно, что именно вы продаёте: промышленное оборудование, загородные дома, консалтинговые услуги или занимаетесь дистрибуцией. Чтобы продавать успешнее важно понимать, что ваши клиенты в процессе покупки проходят через несколько определённых этапов: признание потребностей. Оценка различных...
Управление, менеджмент, бизнес-образованиеУправление, менеджмент, бизнес-образование / Общее управление
Академия Spincat логоАкадемия Spincat
4 июня 2022
14 часов
Онлайн
от 2 900 ₽

Анонс программы

Неважно, что именно вы продаёте: промышленное оборудование, загородные дома, консалтинговые услуги или занимаетесь дистрибуцией. Чтобы продавать успешнее важно понимать, что ваши клиенты в процессе покупки проходят через несколько определённых этапов: признание потребностей. Оценка различных вариантов. Разрешение сомнений и собственно. Принятие окончательного решения. Но просто понимать эти этапы недостаточно. На тренинге вы разберётесь с этими задачами, с тем, что именно и как именно делать в большой продаже, чтобы подключаться к естественному процессу покупки в голове клиента и выигрывать на каждом этапе этого процесса.

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж.

Преподаватель

Шубин Игорь Владимирович. Основатель и руководитель Академии SpinCat. Тренер-практик с более чем 15-летним опытом успешных личных продаж.

Описание Программы

Вебинар "Продажи на основе психологии клиентского поведения или ситуативно-триггерный подход к продажам":

  • Почему люди покупают. 4 триггера принятия решения о покупке и как включать их, используя технологии Spin, Rain, Sec, Strong.
  • Цикл покупки: психология, драйверы и стопоры покупательского поведения в процессе принятия решения о покупке.
  • Какие задачи необходимо решить и каких ошибок избежать на разных этапах продажи: логическое и эмоциональное воздействие на клиента.
  • Как продвигать продажу не встречая сопротивления небольшими шагами, добиваясь Прогресса в каждом разговоре с клиентом.
  • Явные и скрытые потребности клиентов. Подстройка под конкретного клиента на основе функциональных карт и создания AddValue.
  • Как начать разговор с клиентом так, чтобы заинтересовать его в общении и не быть похожим на робота или обычного продавца.

Вебинар "Как сформировать потребности клиента, работая с его проблемами, ценностным разрывом, переосмыслением и инсайтом":

  • Технология работы с потребностями. Как спланировать и задавать вопросы, позволяющие выяснить и усилить потребности клиентов.
  • Как построить проблемное поле клиента и подготовить на его основе цепочки вопросов, отвечая на которые клиент сам придёт к выводу, что он хочет или ему действительно необходимо то, что вы продаете.
  • Определения, примеры сценариев, правила и нюанс эффективного использования выявляющих и развивающих потребности вопросов.
  • Инструменты подготовки выявляющих и развивающих вопросов при планировании разговоров с разными типами клиентов.
  • Клиент ждёт от вас рассказа о вашем предложении. Как задать вопросы, естественно ведя разговор и не вызывая раздражения клиента.
  • Технология формирования потребности через создание у клиента ощущения ценностного разрыва и бизнес-инсайта. 7 шагов, которые заставят клиента посмотреть на свою ситуацию другими глазами.
  • Технология формирования потребности через ролевую подмену. Как быть более убедительным, чем Леонардо ДиКаприо в фильме "Волк с Уолл-Стрит".

Вебинар "Как сделать так, чтобы клиент выбрал ваше предложение, когда он рассматривает и сравнивает несколько вариантов":

  • Как клиенты выбирают из нескольких вариантов. Что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений.
  • Как понять и сформулировать чем ваше предложение лучше конкурентных. Жёсткие/мягкие критерии выбора клиентов и эффективная работа с ними.
  • Формирование критериев из потребностей, усиление своих преимуществ и кейс-вброс критерия — что именно сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны вашего предложения.
  • Вытеснение, Переформулирование, Компромиссный выбор, Альтернативное решение, Временное решение и Косвенная дискредитация — что именно сделать, чтобы для клиента стали менее важными те требования, по которым Ваше предложение уступает конкурентным.
  • Как выяснить и повлиять на процесс принятия окончательного решения на стороне клиента — что именно сделать, если последнее слово за руководством клиента, к которому у вас нет доступа.
  • Как подготовить коммерческое предложение, которое убедит клиента купить и купить именно у вас.

Вебинар "Как справиться с нерешительность, сомнениями и возражениями клиента и закрывать продажи":

  • Нерешительность или неготовность к покупке — что именно стоит за наиболее частыми возражениями клиентов и как эффективно справиться с ними.
  • В каких случаях "я подумаю" можно превратить в "я покупаю" и как именно это сделать, улучшив техники убеждения от Волка с Уолл-Стрит.
  • Почему клиенты откладывают или отказываются от, казалось бы, принятого решения о покупке: природа и причины возникновения сомнений у клиентов. Как диагностировать и предугадывать сомнения и возражения клиентов.
  • Как точно определить, что продажа находится под угрозой, когда клиент берет паузу для решения. 5 предупреждающих сигналов и 4 признака того, что клиент уже задумался над тем, чтобы отложить или отказаться от сделки.
  • Частые ошибки, которые мы совершаем, когда клиент откладывает принятие решения о покупке.
  • Как сдвинуть зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия, приёмы и инструменты работы с сомнениями клиентов, препятствующими заключению сделки — Коуч-контроль и Фрейм-контроль.
  • Установка горячих когниций и техника естественного закрытия продажи.

Из чего состоит и как проходит онлайн-тренинг?

  • 4 живых вебинара: Тренинг включает в себя 4 живых вебинара, на которых вы узнаете, что именно и как именно лучшие продавцы делают иначе, чем середнячки. Вы сможете задать свои вопросы онлайн и получить ответы на них. Вы получите доступ к записям вебинаров и сможете просмотреть их повторно.
  • 4 тестирования: Чтобы убедиться, что вы запомнили и поняли материал, вам предстоит пройти тестирования в нашей системе дистанционного обучения. Количество попыток прохождения тестов не ограничено. Однако, чтобы вы могли перейти к следующей теме, необходимо набрать в каждом тестировании не менее 85% правильных ответов.
  • 9 практических заданий: Убедившись, что вы владеете знанием материала, вам предстоит перейти к отработке его на практике. Для этого после каждого вебинара вам будет необходимо выполнить несколько домашних заданий. Это поможет вам превратить знания в умения. По каждому выполненному заданию вы получите персональную оценку и обратную связь.

Онлайн-тренинг включает в себя: участие в 4 онлайн-семинара, выполнение 9 индивидуальных практических заданий и прохождение 4 тестирований.

Записаться на курс
Онлайн-тренинг "Стратегия и тактика больших продаж": Тренинг
2 900
Заполните контактные данные
Оставьте заявку, чтобы забронировать себе место.
Наш менеджер свяжется с вами и ответит на любые ваши вопросы.
4 июня 2022
14 часов
Онлайн
от 2 900 ₽