Mini-МВА: Коммерческий директор: Программа переподготовки

Часть 1. Стратегический блок

Модуль 1: Бизнес как система

• Системный подход в управлении компанией. Организация, менеджмент и функции управления. Уровни управления в компании: стратегический, тактический, оперативный
• Закономерности развития организации как системы. Модель развития компании Адизеса, роли руководителя на разных этапах развития. "Витамины" менеджмента
• Смена технологических циклов как основной фактор настоящего. Модель Спиральной динамики как инструмент настройки бизнеса в изменяющихся внешних условиях
• Модель устойчивой организации. Цикл саморазвития компании по Демингу. Принципы и ключевые факторы поддержания устойчивости. Бизнес-модели: классические и инновационные

Модуль 2: Стратегический анализ внутренней и внешней среды компании

• Подходы к формированию стратегии: стратегический треугольник. Современные изменения в стратегическом мышлении компании: как уйти от реактивности и прийти к проактивному способу мышления? Поиск смыслов, определение видения и миссии компании. Ловушки и заблуждения. Определяем общий вектор: стратегия роста против стратегии снижения затрат, что для компании актуальнее?
• Инструменты анализа ситуации в компании: диаграмма Ишикавы, анализ поля сил К. Леви. Самодиагностика компании: определение ключевых ресурсов и дефицитов внутренней среды
• Стратегическая диагностика: анализ внешнего окружения. PEST-анализ. Формируем рыночную стратегию: Анализ рынка, конкурентов и потребителей. Аудит текущей ситуации: "маркетинговая воронка", модель Розенберга (CSI), модель Райхельда (NPS), модель Кано, стратегическая канва. Оценка нашей конкурентоспособности и клиентской лояльности: поиск узких мест и выявление критичных проблем
• Сегментация рынка и поиск свободных рыночных ниш. "Подводные камни" сегментации. Нестандартные подходы к сегментации и создание "голубых океанов"
• Обобщение информации о внешней и внутренней среде компании. SWOT-анализ

Модуль 3: Разработка и реализация стратегии компании

• Организация процесса стратегического планирования. Стратегическое планирование как коммуникативный процесс: участники и принципы организации. Стратегические альтернативы. Итерационный характер стратегического управления.
• Понятие стратегической бизнес-единицы. Определение центров стратегической ответственности и полномочий. Разработка стратегической структуры компании.
• Определяем стратегию компании. Корпоративная и бизнес-стратегия: в чем особенности? Формируем рыночную стратегию: оценка рыночных рисков и выбор наиболее привлекательных рынков сбыта. Методы портфельного анализа. Технологии поиска уникальности и способов создания дополнительной потребительской ценности. Стратегии эффективной "отстройки" от конкурентов
• Целеполагание. Формирование системы целей и KPI, в зависимости от выбранной стратегии и бизнес-модели компании. Система сбалансированных показателей (BSC): финансовые и поддерживающие их цели в области рынка, внутренней организации, управлении персоналом и развития. Каскадирование целей
• Процесс внедрения стратегии. Почему "красивые" стратегии часто не воплощаются в жизнь? Эффекты "невнедрения". Переход от стратегических целей к набору активностей (проектов и мероприятий). Форматы Стратегических планов и отчетов
• Проектное управление как способ реализации стратегических инициатив: планирование, исполнение проекта, оценка рисков, управление стоимостью, содержанием, временем, персоналом на проекте. Контроль реализации портфеля проектов

Бизнес-симуляция "Бованенково" на развитие навыков управления проектами

Модуль 4: Финансовое обоснование стратегии

• Секреты финансовой отчетности компании. Основные финансовые отчеты предприятия: основы балансового равенства, особенности отчета о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств. Взаимосвязь отчетов
• Стратегические цели компании через призму финансовых показателей. Основные модели получения прибыли. Увеличение оборота или повышение рентабельности – что целесообразнее именно для вашей компании? Анализ деловой активности. Анализ рентабельности. Финансовый цикл
• Принятие управленческих решений на основе анализа затрат. Понятие и виды затрат, их влияние на формирование прибыли; калькулирование себестоимости, Какой метод калькулирования себестоимости выбрать direct-costing и absorption-costing; Использование CVP-анализа для принятия руководством управленческих решений

Бизнес-симуляция "Freshbiz" на развитие стратегического мышления и взаимодействия в команде

Модуль 5: Взаимодействие в топ-команде

• Суть, смысл кооперации и партнерского взаимодействия для Бизнеса. Вклад каждого в реализацию общих целей компании и мера ответственности за решение этих задач
• Формирование культуры взаимодействия внутри и ее трансляция на рынок с целью формирования имиджа современной и высококультурной команды и компании на рынке
• Эмоциональный интеллект как искусство Лидера и искусство формирования доверительных отношений с другими людьми. Техники ассертивного поведения
• Управление взаимодействием в сложных ситуациях и инструменты коучинга.
• Как суметь извлечь полезные уроки из кризисной ситуации, сохранить отношения и совершенствовать работу. Тест Розенцвейга. Технология Голдратта

Комплексный кейс по стратегии предприятия

Защита проектной работы по рыночной стратегии своего предприятия

Часть 2. Специализация в сфере "Управление продажами"

Модуль 6: Система управления коммерческой службой

• Системный подход к управлению продажами
  Основные современные тренды, влияющие на развитие и управление продажами. Основные составляющие управления продажами. Компоненты системы продаж. Стратегии продаж в контексте общей стратегии компании. Аудит системы продаж собственными силами.
• Построение новой модели продаж в компании
  Территория и каналы продаж. Построение эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов. Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций.
• Организация и внедрение. Регулярный менеджмент продаж
  Современный подход к управлению командой продаж. Оперативное управление (влияние на персонал): мотивация, стимулирование, наблюдение. Процесс /технология воронки продаж. Уровни корпоративных регламентов, необходимые документы для успешного функционирования ОП. Разработка и создание работающего регламента для отдела продаж. Ключевые показатели эффективности (KPI) как инструмент контроля стратегии.
• Отдел продаж и отдел маркетинга
  Противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов. Какие функции у маркетинга, а какие — у продаж. КЕЙС. Взаимодействие маркетинга и продаж: как достичь результатов?

Модуль 7: Маркетинг для руководителей продаж

• Поведение потребителей в контексте управления продажами.
  Современные представления о процессе принятия решения на рынках В2В и В2С. Как покупатели выбирают? Какой сервис им нужен? Рациональные и эмоциональные параметры выбора: что это такое? WOW-концепция. Концепция избыточного и необходимого качества по Н. Кано. Психологические феномены потребительского поведения: как это использовать в продажах. Индикаторы эффективного взаимодействия компании с клиентами. Насколько компания эффективно взаимодействует с клиентами?
• Клиентская база и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).
  Активные, потенциальные, неактивные клиенты – способы работы с ними. Карточка клиента. Концепция клиентской лояльности. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента. По каким признакам выделить особо ценных клиентов? Работа с ключевыми клиентами. Программы удержания и формирования лояльности. Взаимодействие отдела продаж и маркетинга при работе с клиентской базой. Оценка эффективности управления клиентской базой
• Управление торговой маркой (брэндинг):
  этапы разработки и контроля. Отличия бренда от просто марки. Зачем и кому нужна сильная торговая марка? Методы оценки финансовой стоимости торговой марки. Как измерить "капитал" марки? Нефинансовые показатели оценки силы торговой марки. Построение системы контроля марочным капиталом. Марочная политика компании: правила и ошибки

Модуль 8: Управление персоналом отдела продаж

• Найм и адаптация торгового персонала
  Как найти идеального продавца? Определение карты компетенций для сотрудника отдела продаж. Собеседование как способ оценить сотрудника. Оценка потенциала сотрудника. Способы определения мотивационных типов и методов управления. Как обучить и удержать нового сотрудника? Адаптация и ввод в должность нового сотрудника, обучение и наставничество новых сотрудников. Организация и проведение аттестации
• Мотивация торгового персонала
  Связь мотивации с потребностями людей. Определения потребностей коллег и подчиненных по поведенческим признакам. Структура потребностей людей. Мотивационные теории, их анализ и ситуационное применение. Виды и методы мотивации. Материальная и нематериальная мотивация. Алгоритм создания и внедрения новой мотивационной системы в ОП. Мотивационная беседа — инструмент развития мотивации сотрудников
• Управление компетенциями сотрудников ОП
  Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии. Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры. Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития. Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности

Модуль 9: Оперативный функционал маркетинга и продаж

• Управление товарным портфелем и взаимоотношениями с поставщиками
  разработка классификатора товарного ассортимента (анализ товарного портфеля по финансовым и рыночным показателям, матрица Маркон). Разработка прогноза и плана продаж; анализ товарных запасов; разработка политики закупа; разработка плана закупа. КЕЙС: Разработка товарной и марочной политики компании
• Прогнозирование продаж и планирование сбыта
  для чего нужен прогноз продаж, варианты прогноза продаж, организация процедуры планирования в компании; факторы, влияющие на точность прогноза продаж, прогнозирование в различных условиях (вывод нового товара, перенасыщенность рынка, кризис, сезон-не сезон) контроль за прогнозом. КЕЙС: Прогнозирование продаж через оценку будущей рыночной доли
• Интернет-продвижение
  эффективный сайт компании, практические рекомендации по улучшению позиции сайта в результатах поисковиков; классификация интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения, достоинства и недостатки; инструменты интернет-статистики и расчет показателей эффективности (KPI) работы интернет-маркетинга

Модуль 10: Переговоры на высшем уровне: жесткий стиль

• "Жесткий" и "Гарвардский" подходы к переговорам
  Стили проведения переговоров в примерах, их плюсы и минусы. Определение собственного стиля проведения переговоров. Основные поведенческие характеристики
• Давление на противника: способы и алгоритмы
  Харизматическая, экспертная и процессная власти и признаки их проявления. Методы захвата стратегической власти: "понты" и "щипки". Тактическое давление (кратковременное отключение разума другой стороны), 10 способов вывести противника из себя
• Техники противостояния давлению в переговорах:
  как не реагировать на техники эмоционального давления. Учимся правильно блефовать и вводить в заблуждение (предоставляя не всю информацию). Вводим ограничения по времени и используем рефрейминг для защиты и нападения (превратить нападение в возможность)

Модуль 11: Продвижение продукции на рынках сбыта

• Трейд-маркетинг (торговый маркетинг):
  повышение эффективности системы дистрибуции; способы стимулирования продаж, направленные на посредника/ конечного потребителя; разработка трейд-маркетинговой программы, POS, расчет бюджета и эффективности акций
• Интернет-продвижение:
  эффективный сайт компании, практические рекомендации по улучшению позиции сайта в результатах поисковиков; классификация интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения, достоинства и недостатки; инструменты интернет-статистики и расчет показателей эффективности (KPI) работы интернет-маркетинга

Модуль 12: Экономика продаж

• Экономика коммерческой службы
  Финансово-экономические показатели коммерческой службы. Расчёт безубыточного (минимального) объема продаж, использование маржинального анализа для определения ассортимента продукции. Ценовая политика фирмы, расчет экономической целесообразности скидок. Методы профилактики и управления дебиторской задолженностью, взаимосвязь с мотивацией отдела продаж
• Бизнес-планирование в коммерческой деятельности:
  Алгоритм работы над инвестиционным проектом – как подготовить бизнес-план открытия нового канала сбыта (филиал, розничная точка, торговый дом и др.). Расчет показателей экономической привлекательности инвестиционного проекта: чистая текущая стоимость проекта (NPV), внутренняя норма прибыльности (IRR), период окупаемости (DPBP), прибыльность инвестиций (PI)

Выпускная итоговая бизнес-симуляция

Особенности и преимущества программы:

1. Рыночная стратегия на опережение. Впереди конкурентов
   Результатом обучения станет практическая работа, максимально учитывающая реальные условия ведения бизнеса в компаниях слушателей, и основанная на конкретной ситуации. Предусмотрено индивидуальноеконсультирование слушателей по конкретным вопросам их бизнеса
2. Бизнес-симуляции и кейсы: управляемый взрыв без разрушительных последствий
   Бизнес-симуляция – это моделирование реальной бизнес-ситуации с ключевым отличием: можно принять любое решение без роковых последствий для бизнеса. Слушатели получают редкую возможность учиться на своих ошибках и получить опыт решения сложных управленческих задач в "боевых" условиях высокой неопределенности среды
3. Лучшие тренинги продаж и методики жестких переговоров
   Лучший переговорный тренинг в России, сертифицированный в Гарварде тренер – у слушателей программы есть уникальный шанс приобщиться к переговорческим стратегиям высшего уровня. Опыт жестких переговоров высшего пилотажа обеспечит успешный исход в любой ситуации

В результате обучения вы:

• посмотрите системно на коммерческую службу, оцените ее место и роль в развитии и обеспечении устойчивости бизнеса
• проведёте аудит существующей в компании системы продаж, поймёте, как выстраивать систему по-новому и с чего начать внедрение улучшений
• разработаете рыночную стратегию компании, узнаете, как найти наиболее привлекательные рынки сбыта и свободные ниши для развития бизнеса
• узнаете, как стандартизировать процессы продаж, как развивать и мотивировать команду, получите инструменты управления качеством работы менеджеров
• разберётесь в экономике продаж: управлении рентабельностью, дебиторской задолженностью, принципах ценообразования и предоставления скидок
• повысите уровень своих переговорных компетенций и научитесь выходить с победой даже из высокостатусных переговоров