Маркетинговое управление в продажах: Тренинг

1. Маркетинговая система компании

• Что такое маркетинг.
• Виды деятельности, за которые отвечает маркетинг.
• Жизненный цикл товара/услуги, компании, бренда.

2. Основы сегментации

• Критерии выбора целевых сегментов.
• Сегментационный комплекс. Показания к применению. Техника исполнения.
• Определение стратегических сегментов.
• Нацеливание и позиционирование.
• Карты позиционирования, интерпритация.

3. Маркетинг-микс

• Модели маркетинг-микс в области товаров/услуг.
• Трехуровневый анализ продукта.
• Маркетинг взаимоотношений и трансакционный маркетинг.
• Международные модели маркетинга товаров/услуг.

4. Ориентация на потребителя

• Поведенческая модель потребителя.
• Базовые потребности и ключевые выводы.
• Идентификация потока потребителей.
• Источники потребительской удовлетворенности.
• Толерантность. Концепция восприятия.
• Другие виды ориентации.

5. Бренд

• Его влияние на продукт.
• Влияющие факторы, принятие потребителями решения о сделке, типы взаимоотношений, лояльность.
• Цепочки создания ценности.
• Добавленная ценность.

6. Ценообразование

• Цели и принципы, выбор ценовой стратегии. Анализ методов.
• Базовая модель ценообразования.
• Цена с точки зрения: стратегии маркетинга, издержек, спроса, конкуренции новых товаров.

7. Формирование ассортимента

• Моделирование ассортиментных рядов.
• Управление ассортиментом, «товарные группы», внутренняя товарная конкуренция.
• Компоненты предложения (пакета).
• Закон Парето.
• Виды анализа необходимого для управления ассортиментом: ABC-анализ, кластерный анализ.
• Факторный анализ, управление во времени.
• Применение методов стратегического анализа в управлении ассортиментом.
• Практическая реализация, интерпретация выводов, ограничение применимости методов.
• Области маркетинговой ответственности структур компании в управлении ассортиментом.

8. Управление спросом

• Планирование спроса.
• Управление продажами.
• Основные виды маркетинга в области продаж.
• Стратегии выхода на новые рынки.
• Различия в продвижении и организации продаж товаров/услуг B2C и B2B.
• CRM-система.
• Стратегический маркетинг продавца.

9. Каналы сбыта

• Экономическая роль каналов сбыта. Вертикальная структура каналов.
• Коммуникационные стратегии в канале сбыта.
• Анализ сбытовых издержек.
• Маркетинговый анализ в области сбыта.

10. Интегрированные маркетинговые коммуникации

• Процесс маркетинговой коммуникации.
• Средства, их значимость, виды, функции и составляющие.
• Стратегии подталкивания и притягивания, стимулирование сбыта.
• Обратная связь и оценка эффективности мероприятии по продвижению.
• Маркетинговые исследования.
• Уникальное торговое предложение.
• Донесение предложения до целевой аудитории.
• Модели маркетинга в коммуникация по товару/услуге.
• Общий алгоритм построения программ вывода и продвижения.