Консультативные продажи: Тренинг

КОНЦЕПЦИЯ КУРСА
Работа на рынке В2В в настоящее время требует от продавцов не только знания процесса
продаж, но и качественного исполнения этапов, а также особого подхода к клиенту,
который можно назвать консультативным, или партнерским.
Консультативный подход предполагает:
отличное знание собственного продукта, понимание собственных задач;
понимание, как продукт компании может участвовать в решении задач, стоящих
перед клиентом;
умение выстраивать доверительные отношения с клиентом с тем, чтобы вместе
найти конструктивное и максимально выгодное решение задач клиента с помощью
продукта и сервисов, предоставляемых компанией.
Качественное выполнение этапов возможно, если сотрудник владеет следующими
навыками:
постановка адекватной цели на визит и на работу с клиентом;
установление контакта;
умение слушать и задавать вопросы (с целью прояснения потребностей);
умение при наличии выясненных потребностей провести адресную презентацию,
ориентированную на потребности клиента;
умение выявлять неучтенные потребности клиента в ходе работы с возражениями;
совершение сделки с учетом интересов клиента и получением максимально
возможной выгоды для компании.
Тренинг направлен на овладение ключевыми компетенциями и формирование
консультантского подхода, что в совокупности является залогом успешной работы на
рынке услуг В2В.
СИТУАЦИИ, В КОТОРЫХ МОЖЕТ БЫТЬ ПОЛЕЗЕН ТРЕНИНГ
В организации произошел набор новых сотрудников и необходимо произвести их
обучение навыкам продаж.
Перед организацией стоят новые стратегические задачи в плане освоения рынка, и
требуется повышение эффективности работы сотрудников отдела продаж и/ или
торговых представителей.

Задачи тренинга:
передать участникам знания о технике консультативных продаж (этапы, их
основные цели, средства достижения целей) и структуре визита;
отработать (или совершенствовать) их ключевые навыки на различных этапах;
выработать эффективные модели поведения на разных этапах;
дать участникам возможность освоить консультантскую/ партнерскую роль по
отношению к клиенту;
создать общее понимание основных принципов работы с клиентами компании.
Содержание тренинга:
структура процесса продаж, структура визита;
отработка постановки целей на визит и на перспективу;
холодный звонок: цели и способы ее достижения;
установление контакта, заключение контракта;
выявление потребностей;
презентация предложения и ответы на уточняющие вопросы клиента;
работа с возражениями;
завершение визита;
анализ всего процесса продажи;
завершение: использование опыта, полученного на тренинге, в повседневной
работе.