Коммерческие переговоры: Тренинг

Ситуации применения тренинга:
сложные партнеры, на которых нельзя оказать прямое давление;
необходимость совместного развития бизнеса с партнерами;
децентрализация полномочий в компании, повышение ответственности и автоном-
ности сотрудников, ведущих переговоры.
Основная идея тренинга
На всех временных этапах переговоров (при подготовке и проведении) должны парал-
лельно решаться три основные задачи:
определение собственной позиции (целей и задач) и еѐ адаптация к изменениям;
прояснение позиции партнѐра и поиск инструментов влияния на неѐ;
формирование и согласование общей цели взаимодействия с партнѐром («картин-
ки будущего» – целевой бизнес-ситуации), сценариев еѐ достижения, оценка пред-
полагаемых вкладов и выгод сторон.
Формат тренинга
В ходе тренинга участники проходят через ряд переговорных кейсов. Разбор каж-
дого кейса продвигает ко всѐ более комплексному подходу: разбираются и добав-
ляются к арсеналу инструменты решения каждой из основных переговорных задач.
Бизнес-симуляция в последнем блоке тренинга позволяет отработать и закрепить
материал в контексте комплексного многоэтапного взаимодействия с партнѐрами
по бизнесу, когда результаты каждых переговоров непосредственно влияют на
экономические результаты.
Продолжительность тренинга – 3 дня.
Количество участников в группе – 8-12 человек.
Преимущества метода
Сквозной анализ трѐх основных задач переговорного процесса на всех этапах
взаимодействия с партнѐром (в сравнении с последовательным разбором этапов
переговоров) лучше готовит участников к работе с постоянно дополняющейся ин-
формацией об интересах партнѐров и возможностях взаимодействия.
В результате реализуется комплексная отработка переговорных навыков в контек-
сте решения бизнес-задач деловой игры.