Категорийный менеджмент для производителей: Семинар

1. Мониторинг рынка глазами категорийного менеджера

• Методика анализа конкурентного окружения
• Технология проведения ритейл-аудита
• Определение типов торговых точек
• Потребительское поведение в разных типах торговых точек

2. Определение ценового позиционирования сети

• Технология определения границ ценовых сегментов категории
• Процентное соотношение ценовых сегментов в торговой точке
• Проверка соответствия однородности ценового позиционирования торговой точки

3. Что такое категория, подкатегория, потребность, подпотребность

• Дерево категорий (ДПР)
• Классификатор
• Принципы формирования ассортимента категории
• Стратегия и тактика категории
• Ценовое распределение

4. Определение роли категории исходя из мониторинга

• Как назначается роль категории?
• Роль "специалист"
• Роль "база"
• Роль "удобная"
• Роль "импульс"
• Разработка драйверов категории

5. Ассортиментный портфель, ассортиментная матрица

• Технология формирования ассортиментного портфеля
• Технология формирования ассортиментной матрицы
• Товары KVI, ТПЦ, АВС-анализ
• Распределение количества брендов и SKU в ценовых сегментах
• Промо-ассортимент, товары-индикаторы и enter-price

6. Система ценообразования

• Определение медианы рынка по цене
• Ценообразование KVI, ТПЦ

7. Основные метрики категорийного менеджмента

• ABC-анализ
• Front margin, back margin, Gross margin
• Оборачиваемость товарного запаса
• Доход на 1кв.м торговой площади
• Penetration
• GIMROI
• Hurdle Rate и т. д.

8. Промо и трейд маркетинговые активности в сети

• Виды промо-активностей
• Плоское промо и обработанное промо
• Аналитика промо и P& L промо
• Эластичность спроса по цене

9. Подготовка коммерческого предложения исходя из полученных данных

• Основные ошибки при подготовке предложения
• Технология входа в сеть с "0"
• Ротация ассортимента, расширение присутствия в сети
• Что делать, если тебя "отжимают по отсрочке"
• Подготовка и согласование промо-предложения для сети
• Как рассчитать P& L работы с сетью
• Как не отдать лишнего

10. Правила ведения переговоров с сетью

• Технология 8 этапов переговоров

11. Бонус. "Чего боится категорийный менеджер"!

• Как мыслит категорийщик
• KPI категорийного менеджера, как выяснить, что для него действительно важно
• "Слабые места" категорийщика

Вы директор по продажам производителя или дистрибьютора? Руководитель отдела продаж или менеджер по работе с ключевыми клиентами? Ваша работа связана с сетевым ритейлом? Постоянно приходится общаться с категорийными менеджерами, и это так неприятно... Идёте на переговоры с "категорийщиками" как на каторгу? Приходится платить сетям всё больше и больше? Недоумеваете почему ваш классный продукт не пускают на полку? Постоянно чувствуете себя в слабой переговорной позиции? Категорийный менеджер сыплет какими-то странными терминами — матрица, портфель, оборачиваемость, GMROI, Back & front margin, ТПЦ и KVI... И снова требует денег и скидок...

А хотите по-другому? Как легко и быстро встать на полку, понимая основные законы ритейла и потребности категорийного менеджера? Как разговаривать с сетью на её языке, каждый раз улучшая свои позиции? Как правильно использовать бюджеты на продвижение и научиться считать P& L контракта? Этот курс мы создали для тех, кто хочет понять, как работает категорийный менеджмент в ритейле, чтобы иметь железные аргументы для решения своих задач и стать партнёром No1 для категорийного менеджера.