Финальная стадия переговоров – получение обязательств, переговоры о цене: Тренинг
Международная Консалтинговая КомпанияАнонс программы
Часто бывает, что проведена огромная изнурительная и продолжительная работа, и казалось, всё, вот оно долгожданное! – переговоры по цене, заключение сделки! И как может быть обидно, если эта часть переговоров окажется провальной! Поэтому никогда ещё и никому не помешает посетить данный тренинг, где глубоко разбираются по косточкам каждый шаг финальных переговоров, чтобы не оступиться и заключить первоклассный контракт! Каждым этапом переговоров вы будете управлять осознанно, с чётким пониманием какой инструмент для данного момента времени нужно применить, чтобы быть довольным сделкой.Целевая аудитория
Для старших менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, консультантов, супервайзеров, особенно необходим для руководителей отделов продаж.Преподаватель
Игорь Журавлёв - бизнес–эксперт–практик, бизнес-тренер, управляющий проектами по оптимизации и построению системы корпоративных продаж «под ключ». 16-ти летний опыт в продажах. Более 40 проектов по оптимизации и построению системы продаж в В2В компаниях.Профессиональный опыт: Продаж и управления продажами (16 лет). Стартап проекты по строительству, запуску и эксплуатации высокотехнологичных производственных предприятий. Внедрение стандартов менеджмента качества ISO 9000. Работы в различных сферах бизнеса – производство, товары, услуги. Опыт организации и проведения тренингов и семинаров (более 6 лет). Опыт реализации консалтинговых проектов в сфере продаж и производства.Описание Программы
1 день
10.00-12.00:
1. Представление участников, определение ведущих целей тренинга.
2. Установление стандартов групповой работы.
3. Цели в процессе получения обязательств.
4. Особенности переговоров в В2В, которые надо учитывать при получении обязательств.
12.00-12.15: Кофе-пауза
12.15-14.00:
5. Как измерить успешно ли прошли переговоры?
6. Стандартные виды «закрытий» и их вред.
7. Бюджет переговоров. Формула бюджета переговоров.
14.00-15.00: обед
15.00-16.15:
8. Модель принятия решения о покупке.
9. Пошаговая технология получения обязательств.
16.15-16.30: Кофе-пауза
16.30-18.00:
10. Практика.
11. Подведение итогов тренинга.
12. Обратная связь с участниками тренинга.
2 день
10.00-12.00:
1. Как повысить вероятность выполнения договорённостей.
2. Как сократить сроки принятия решений и ускорить их реализацию или как уменьшить склонность людей тянуть время?
3. Наука давать советы и инструкции.
12.00-12.15: Кофе-пауза
12.15-14.00:
4. Как выявить и эффективно нейтрализовать имеющиеся и будущие возражения. Практика.
14.00-15.00: обед
15.00-16.15:
5. Переговоры о цене.
6. Практика.
16.15-16.30: Кофе-пауза
16.30-18.00:
7. Откат.
8. Рекомендации, семь уровней рекомендаций.
9. Подведение итогов тренинга.
10. Обратная связь с участниками тренинга.
Ни одна область навыков продаж не пользуется такой популярностью, как «закрытие» или «дожим», а правильнее было бы эту стадию переговоров называть получением обязательств, потому что «дожимом», т.е. давлением в области продаж В2В можно только испортить.
Большинство техник, связанных с манипуляцией, рекламируемых на тренингах по «дожиму» отрицательно сказываются на результатах переговорах в секторе В2В, потому что они не учитывают специфику крупных продаж. И для того чтобы не делать классические ошибки и не попадаться под лозунги «наши техники повысят на 200% ваши продажи», нужно знать хотя бы большинство подводных камней.
Семинар-тренинг «Финальная стадия переговоров – получение обязательств, переговоры о цене» будет максимально полезен после прохождения основного семинара-тренинга «Практические инструменты и технологии управления коммерческими переговорами».
Решаются следующие задачи:
- Серьёзно повысится профессиональный уровень и эффективность, так как вы получите пошаговую технологию получения обязательств, обладающей высочайшей конвертацией в сделки, обкатанную на более чем 1000 переговорах. Вы буквально будете видеть и чувствовать, как управляете процессом финальных переговоров, как продвигаетесь с одной ступени на другую, как контролируете этот процесс.
- Выведите на осознанный уровень интуитивные знания и будете использовать их с пониманием почему это работает.
- Освежите и углубите имеющиеся знания и навыки ведения переговоров.
Цели, которых Вы достигнете в результате участия в тренинге:
- Увеличите объем продаж и прибыль Вашей Компании.
- Измените отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма и результативности.
- Увеличите количество клиентов - увеличите количество продаж.
- Увеличите среднюю сумму сделки.
Важнейшей составной частью тренинга будет перевод знаний в разряд навыков в форме переговорных игр в группе (знание о том, как делать сальто не утверждает то, что вы можете его сделать):
- Тренинги на задавание вопросов.
- Тренинги работы в команде.
- Тренинг реальной ситуации: встреча с Клиентом.
БизнесКласс Елены Ростовской
Эскалье, школа дизайна
Колумб, языковой центр