Эффективные продажи в торговом зале. Семь шагов к успеху.: Тренинг

Цели тренинга:

1. Развитие профессиональных (знания и умения) и базовых (личностные характеристики) компетенций участников тренинга, необходимых им для достижения максимальной эффективности в качестве продавца – консультанта торгового зала.
2. Повышение эффективности личных продаж каждого из продавцов – консультантов торгового зала и увеличение объёмов продаж компании в целом;
3. Повышение уровня обслуживания покупателей и дальнейшее улучшение имиджа компании в условиях высоко конкурентного рынка.

В результате обучения участники тренинга:

• Получат новые умения и разовьют имеющиеся навыки подготовки и проведения процесса продажи в торговом зале от момента «вступления в контакт» до «оформления покупки» и позитивного завершения общения.
• Осознают свои мировоззренческие и поведенческие стереотипы, снижающие эффективность процесса продаж, с целью их замещения практическими моделями поведения «успешных продавцов».
• Научаться работать со «сложными» и «конфликтными» покупателями, управлять собственными эмоциями и влиять на общий эмоциональный фон в процессе продаж с целью формирования атмосферы позитивного доверия.

Основные темы:

1. Эффективная подготовка к продажам – 50% успеха:

• Самомотивация и методы психологической «настройки» продавца на эффективные продажи.
• Стили продаж в торговом зале. Пассивный, агрессивный, обычный и эффективный продавец.

2. Вступление в контакт с покупателем: возможности и угрозы:

• Влияние невербального поведения продавца-консультанта на формирование личного (о продавце) и общего (о магазине) «первого впечатления» покупателя. Методы и приёмы эффективного «подхода» к покупателю.
• Установление контакта. Улыбка и контакт глаз. "Подстройка" к покупателю: ключи к изменению его восприятия и поведения.

3. Этап ориентации – секреты профессионального мастерства.

• Психология покупателя: методы диагностики критериев, которыми руководствуются люди при совершении покупки;
• Искусство задавать вопросы: приёмы и методы диагностики потребностей покупателя;
• Как «слушать», чтобы «слышать»: эффективные техники активного слушания.

4. Презентация товара, как кульминация процесса продаж.

• Методы удержания контакта с клиентом во время презентации;
• Структура презентации: представление свойств, особенностей, преимуществ и ценности (пользы) товара с точки зрения выгоды для покупателя;
• Убеждение, побуждение или реклама: рациональные и эмоциональные стили проведения презентации;

5. Искусство переубеждать: работа с возражениями и сомнениями покупателя.

• Как отличить отговорки, заблуждения и возражения друг от друга.
• Шестиэтапный алгоритм преодоления возражений.
• Восемь правил работы с сомнениями клиента
• Эффективные методы контраргументации: преобразование «слабых» качеств товара в «сильные».

6. Оформление покупки и завершение общения.

• Приёмы ведения «переговоров о цене» (соотношение «цены» и «ценности» товара);
• Вопросы и способы, направленные на побуждение покупателя к принятию решения и способствующие завершению сделки: «подведение итогов», «7 плюсов и 2 минуса», «альтернативный вопрос» и т.д.
• Оформление покупки.

7. Работа со «сложными» покупателями. Практические наработки «лучших продавцов».

• Откуда берутся «трудные клиенты» - психология и типология «сложных покупателей».
• Способы психологической защиты от эмоциональной агрессии и методы воздействия на эмоциональный фон другого человека;
• Пять шагов по превращению «неадекватного» покупателя в «комфортного».