Эффективные продажи в торговом зале. Базовый уровень: Тренинг

1. Технология продаж глазами Клиента

• Клиентоориентированный подход в работе с Клиентами

• Индикаторы успешности осуществления продажи

Результат: осознание важности клиентоориентированного подхода в продажах, понимание степени эффективности своей профессиональной деятельности.

2. Можно ли сформировать первое впечатление дважды

• Задачи приветствия — в формировании авторитета и симпатии к Продавцу
• Варианты приветствия Клиента, их эффекты по разным формулировкам
• Влияние акций в словах приветствия Клиента
• Роль позитивных невербальных импульсов в ходе приветствия Клиента

Результат: усиление лояльности Клиентов. Знание и апробирование на практике основных принципов успешного формирования доверия со стороны Покупателя за счет формирования положительного первого впечатления

3. Как установить «живой» контакт с Покупателем

• Как учитывать готовность Клиента к покупке в ходе установления контакта с ним
• Конкретные «работающие» фразы установления контакта как ключ к дальнейшему взаимодействию

Результат: доверие и лояльность Покупателя к продавцу. Выработка на практике конкретных «работающих» фраз установления контакта

4. Выявление потребностей и мотивов Клиента

• Как влияют разные виды вопросов на изучение потребностей Клиента
• Технология эффективной последовательности вопросов – «воронка вопросов»
• Типология потребностей Клиента с опорой на практический опыт
• Слушать и слышать – это об одном и том же? Техника активного слушания

Результат: увеличение конверсии и рост продаж. Отработка эффективных инструментов выявления потребностей Покупателя

5. Презентация как искусство

• Практическая техника «презентация 3х ступеней»
• Как общаться с «эмоциональным полушарием» Клиента с помощью слов-украшений
• Презентация с учетом разных каналов восприятия Клиента: аудиалы, визуалы, кинестетики
• Использование языка выгод в презентации товара или услуг
• Сила соответствия презентации выявленным потребностям Клиента

Результат: повышение заинтересованности Покупателя. Освоение на практике эффективных инструментов продающей презентации

6. Кто мы – скептики или оптимисты в ходе возражений и сомнений Клиента

• Как понять возражение истинное или отговорка
• 5 ключевых причин, почему Клиент возражает
• Основы управления возражениями Клиента в обоюдную пользу

Результат: увеличение количества успешно завершенных продаж. Положительная установка на возникновение возражений со стороны Покупателя, отработанный алгоритм ответов на возражение

7. Самые важный этап – завершение продажи

• Эффект края Г. Эббингауза – тайны законов восприятия и запоминания
• Если Клиент сказал «да», а если «нет»? Механизмы позитивного завершения взаимодействия

Результат: доверие и лояльность Покупателя к продавцу. Изученные механизмы позитивного завершения общения с Покупателем

Что происходит на тренинге «Эффективные продажи в торговом зале»:

Только 30% времени тренинга отведено на теорию и 70% на практику.

Под практикой понимается отработка знаний, полученных на тренинге.

Для этого участники:

• выполняют специальные упражнения (индивидуально и в группах);
• решают кейсы (учебные бизнес-задачи), позволяющие опробовать, предлагаемые инструменты;
• отрабатывают навыки взаимодействия в деловых и ролевых играх;
• за счет ситуации успеха в тренинговом пространстве растет уверенность сотрудников в собственных силах, появляется потребность применять полученные знания в практической деятельности.