Эффективные коммерческие переговоры: Тренинг

1. Коммерческие переговоры на рынках b2b и b2с: ключевые отличия, определяющие результат

• Принципиальные различия переговоров на рынках b2b и b2c
• Разница между продажами и коммерческими переговорами
• Механизмы принятия решения в b2b и b2c
• Особенности ведения переговоров в продажах короткого и длинного цикла. Понятие закупочного центра: роли участников и правила влияния
• 5 ключевых стратегий в коммерческих переговорах
• Фишки в переговорах с "горячими", "теплыми" и "холодными" клиентами

2. Планирование и подготовка к переговорам

• Предварительный сбор информации о клиенте: 4 источника получения данных о компании и ЛПРе
• Техника "+1" в подготовке
• "Клиентское досье" как инструмент для подготовки к переговорам с ключевыми клиентами
• EDO-анализ: разработка крайних позиций для переговоров
• Критические ошибки, которые могут стоить вам контракта
• Техника "Быстрая подготовка за 3 минуты"

3. Управление переговорами до результата

• 6 этапов переговорного процесса: как гарантированно получить результат
• Обход "людей-фильтров" и "привратников": 3 безотказных приема
• Что отвечать на "Нам ничего не нужно", "Позвоните через год", "Отправьте на общую почту", "Будет нужно - мы сами вам позвоним", "У нас уже есть поставщик"
• Правило 30 секунд: как объяснить клиенту выгоду вашего предложения
• Фишки для "разогрева клиента" на первом звонке: "хук", "связка", "зацепка", "момент"
• Выход на уровень делового доверия: как создать отношения, которые позволят договориться
• Управление эмоциональным состоянием: 3 уровня влияния на собеседника
• Метод "14 вопросов"
• Прием "Управление выбором": как "продать" клиенту сотрудничество с вашей компанией
• Фиксация промежуточных итогов

4. Техники и приемы влияния в переговорах

• Как найти "боли" клиента, за счет которых удастся договориться на 100%
• 4 фактора, которые позволят вам заключить контакт с любым клиентом
• Контроль за ходом переговоров: приемы перехвата и удержания инициативы
• Как правильно представить преимущества сотрудничества с вашей компанией: определяем критерии выбора поставщика
• Как зацепить "закупщика" и выделиться среди конкурентов
• 3 способа выйти на реального инициатора закупки

5. Обсуждение условий сотрудничества: как получить максимум

• Определение позиций сторон и приемы поиска приемлемого соглашения
• Как не давать скидку, даже если конкуренты демпингуют
• Ценовой торг и обсуждение значимых условий сделки
• Как превратить претензию в дополнительную продажу
• "Метод взаимных обязательств" для усиления достигнутого эффекта
• Если не получилось договориться с первого звонка: методы, позволяющие повторно связаться с клиентом: "новость", "дата", "экспертность", "новые факты"

В результате обучения участники:

• Сформируют навык уверенного поведения при переговорах с коллегами, клиентами, сторонними организациями и компаниями.
• Смогут ограждать себя от давления и манипуляций с противоположной стороны;
• Освоят практические техники и приемы переговорного процесса.
• Получат представление о структуре и этапах проведения переговоров.
• Смогут повысить процент результативных переговоров.