Эффективные коммерческие переговоры: Тренинг

Умение вести переговоры - один из ключевых навыков, определяющий успех в жизни и, особенно, в бизнесе. Чтобы получать от переговоров запланированный результат, необходимо в совершенстве владеть всем разнообразием переговорных техник. На тренинге вы узнаете, как выяснять скрытые интересы...
Продажи, дистрибуция, сбыт
Высшая экономическая школа логоВысшая экономическая школа
11 апреля 2023
15 часов
Екатеринбург
Высшая экономическая школа
от 21 000 ₽

Анонс программы

Умение вести переговоры - один из ключевых навыков, определяющий успех в жизни и, особенно, в бизнесе. Чтобы получать от переговоров запланированный результат, необходимо в совершенстве владеть всем разнообразием переговорных техник. На тренинге вы узнаете, как выяснять скрытые интересы собеседника, понимать, какие средства влияния лучше всего использовать, как противостоять манипуляциям в вашу сторону, и, как следствие, как добиться успеха в переговорах.

Целевая аудитория

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, инженеры по продажам.

Преподаватель

Кондратенко Василий Сергеевич - бизнес-тренер, эксперт-практик в области построения и оптимизации отделов продаж, специалист в области корпоративного обучения персонала торговых компаний. Практический опыт в реальном бизнесе – 7 лет, 8-летний успешный опыт консультирования и обучения отделов продаж.

Описание Программы

1. Коммерческие переговоры на рынках b2b и b2с: ключевые отличия, определяющие результат

  • Принципиальные различия переговоров на рынках b2b и b2c
  • Разница между продажами и коммерческими переговорами
  • Механизмы принятия решения в b2b и b2c
  • Особенности ведения переговоров в продажах короткого и длинного цикла. Понятие закупочного центра: роли участников и правила влияния
  • 5 ключевых стратегий в коммерческих переговорах
  • Фишки в переговорах с "горячими", "теплыми" и "холодными" клиентами

2. Планирование и подготовка к переговорам

  • Предварительный сбор информации о клиенте: 4 источника получения данных о компании и ЛПРе
  • Техника "+1" в подготовке
  • "Клиентское досье" как инструмент для подготовки к переговорам с ключевыми клиентами
  • EDO-анализ: разработка крайних позиций для переговоров
  • Критические ошибки, которые могут стоить вам контракта
  • Техника "Быстрая подготовка за 3 минуты"

3. Управление переговорами до результата

  • 6 этапов переговорного процесса: как гарантированно получить результат
  • Обход "людей-фильтров" и "привратников": 3 безотказных приема
  • Что отвечать на "Нам ничего не нужно", "Позвоните через год", "Отправьте на общую почту", "Будет нужно - мы сами вам позвоним", "У нас уже есть поставщик"
  • Правило 30 секунд: как объяснить клиенту выгоду вашего предложения
  • Фишки для "разогрева клиента" на первом звонке: "хук", "связка", "зацепка", "момент"
  • Выход на уровень делового доверия: как создать отношения, которые позволят договориться
  • Управление эмоциональным состоянием: 3 уровня влияния на собеседника
  • Метод "14 вопросов"
  • Прием "Управление выбором": как "продать" клиенту сотрудничество с вашей компанией
  • Фиксация промежуточных итогов

4. Техники и приемы влияния в переговорах

  • Как найти "боли" клиента, за счет которых удастся договориться на 100%
  • 4 фактора, которые позволят вам заключить контакт с любым клиентом
  • Контроль за ходом переговоров: приемы перехвата и удержания инициативы
  • Как правильно представить преимущества сотрудничества с вашей компанией: определяем критерии выбора поставщика
  • Как зацепить "закупщика" и выделиться среди конкурентов
  • 3 способа выйти на реального инициатора закупки

5. Обсуждение условий сотрудничества: как получить максимум

  • Определение позиций сторон и приемы поиска приемлемого соглашения
  • Как не давать скидку, даже если конкуренты демпингуют
  • Ценовой торг и обсуждение значимых условий сделки
  • Как превратить претензию в дополнительную продажу
  • "Метод взаимных обязательств" для усиления достигнутого эффекта
  • Если не получилось договориться с первого звонка: методы, позволяющие повторно связаться с клиентом: "новость", "дата", "экспертность", "новые факты"

В результате обучения участники:

  • Сформируют навык уверенного поведения при переговорах с коллегами, клиентами, сторонними организациями и компаниями.
  • Смогут ограждать себя от давления и манипуляций с противоположной стороны;
  • Освоят практические техники и приемы переговорного процесса.
  • Получат представление о структуре и этапах проведения переговоров.
  • Смогут повысить процент результативных переговоров.
Записаться на курс
Эффективные коммерческие переговоры: Тренинг
21 000
Заполните контактные данные
Оставьте заявку, чтобы забронировать себе место.
Наш менеджер свяжется с вами и ответит на любые ваши вопросы.
11 апреля 2023
15 часов
Екатеринбург
Высшая экономическая школа
от 21 000 ₽
Как добраться?
Екатеринбург, Высшая экономическая школа