Большие b2b продажи: практические инструменты построения отношений с клиентами. Продвинутый уровень: Тренинг

1. Введение

- «Позитивный» и «негативный» networking – что это и в чем отличие?
- Что такое сложные продажи и продажа отношений в сфере b2b?
- Зона застоя и зона развития продавцов;
- Простые и крупные продажи: в чем отличие?
- Понятия «Провал» и «Успех» в крупных продажах.

2. Восьмишаговая модель продаж
- Восемь основных этапов в процессе продажи;
- Последовательность правильных шагов при работе с клиентом;
- Два закона в продажах;
- Две самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде b2b-продаж;
- 5 видов продаж, необходимыx успешному продавцу;
- Кто наш Клиент?
- Контрольная форма подготовки к переговорам или этап No 0;
- 4 основных составляющих успешного продавца в b2b;
- Что такое знание бизнеса Клиента?
- Что такое знание рынка, знание продуктов конкурентов?
- Постановка целей, проработка вариантов соглашений, уступок, определение условий;
- «Прогресс» и «Отстрочка»: процесса много, результат – НОЛЬ;
- Продажа ЦЕННОСТЕЙ, а не ЦЕНЫ.

3. Установление контакта
- Главная задача при установлении контакта и что необходимо для её достижения;
- Сценарий первого успешного контакта в разных стадиях нашего сотрудничества;
- Компоненты вводной фразы: что это и зачем?
- 260 фраз, которые позволяют войти в контакт на разных стадиях сотрудничества и с разными целями.

Телефон:
- Механика холодного звонка;
- Преимущества телефона как средства коммуникации в b2b-продажах;
- Недостатки и трудности при продажах по телефону;
- Простейшая модель коммуникации. Барьеры общения по телефону;
- Невербальные компоненты переговоров;
- Правила профессионального общения по телефону;
- Преодоление «Секретарских заслонов»: 2 стратегии;
- А на кого выходить? Способы определения ролей в процессе принятия решения;
- Принцип «Лягушек» и «Царевен»: зачем целовать всех?

Личная встреча:
- Вербальные и невербальные компоненты при личной встрече;
- Правила рукопожатий;
- Обмен визитками: когда и как?
- 4 зоны при переговорах;
- Расположение за столом во время переговоров;
- Расположение в пространстве;
- Позы/жесты.

Оценка потребностей:
- Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента». Потребности «скрытые» и «явные»;
- Две группы потребностей клиента: рациональные и эмоциональные;
- Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
- Распределение усилий продавца в зависимости от классификации клиента;
- Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика;
- А кто Вы по типологии?
- Способы подстройки и выбора стиля работы продавца;
- Способы развития и перевода «скрытых» потребностей в «явные».

4. Техника презентации и подготовка коммерческих предложений
Подготовка коммерческих предложений:
- Понятия «Информациооное письмо» и «Коммерческое предложение»;
- 8 типичных ошибок при составлении коммерческого предложения;
- Требования к оформлению и структуре коммерческого предложения;
- Скелет коммерческого предложения: составные части, правила, последовательность пунктов, принципы построения, критерии оценки;

Презентация:
- Что такое «вкусная» презентация?
- Основная задача этапа презентации;
- «Удар» по ценностям клиента;
- Четыре принципиальных требования к презентации;
- Типичная ошибка продавцов на этапе презентации;
- Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами;
- Правила аргументации;
- Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.

5. Работа с возражениями:
- Как воспринимать и использовать возражения клиента?
- Три основные причины возникновения возражений клиента;
- 7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»;
- Метод поиска ответа на нетипичные возражения;
- 4 основных метода ответа на возражения;
- Как делать уступки;
- Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом.

6. Работа с ценой и завершение контакта:
- Психологические аспекты переговоров о цене;
- 12 способов обоснования цены;
- Как добиться заключения сделки?
- Как подтолкнуть клиента к принятию решения;
- Анализ переговоров и записей;
- Построение дальнейших целей и «Прогрессов».