ГлавнаяКурсыАктивные продажи: от технологии к действию: Семинар

Активные продажи: от технологии к действию: Семинар

Name: Активные продажи: от технологии к действию: Семинар
Start: 2024-04-25
Location: Байкальский Центр Оценки и Развития

В наши дни можно встретить много изощренных определений понятия активные продажи. В результате рождается путница. Первые утверждают, что активные продажи - это корпоративные продажи, вторые говорят, что это понятие включает в себя и розничные продажи, третьи кричат об активности самого...

Продажи, дистрибуция, сбыт

Байкальский Центр Оценки и Развития

Открытый набор

16 часов

Иркутск

Байкальский Центр Оценки и Развития

Зарегистрироваться

Анонс программы

В наши дни можно встретить много изощренных определений понятия активные продажи. В результате рождается путница. Первые утверждают, что активные продажи - это корпоративные продажи, вторые говорят, что это понятие включает в себя и розничные продажи, третьи кричат об активности самого продающего, делая акцент на его инициативности. Что же мы понимаем под словосочетанием активные продажи?

Описание Программы

Во-первых, активные продажи – это, прежде всего, продажи, а не сбыт. Вы понимаете разницу? Условно говоря, продажи – это, когда вы ищете клиентов, сбыт – это, когда клиенты сами находят вас. Соответственно, есть технологии продаж и технологии сбыта. При поиске новых клиентов, технологии продаж результативнее технологий сбыта.

Во-вторых, говоря об активных продажах, мы имеем в виду именно корпоративные продажи (business to business).

В-третьих, в данном тренинге мы рассматриваем не только технологию проведения личных встреч, но и технологию удаленных переговоров (по телефону), так как при региональных продажах, в частности, 80% переговоров протекают по телефону.

Основные темы:

Технология работы с возражениями: режимы конструктивных и жестких переговоров;
Технология холодного звонка;
Технология телефонных переговоров при региональных продажах;
Технология проведения первой встречи;
Технология комплексного коммерческого предложения: презентация и переговоры о цене;
Технология дожима клиента;
Документооборот отдела продаж: стандарты, регламенты и нормативы.

Результат тренинга:

Эскизы стандартов технологий продаж, готовых к применению;
Документооборот отдела продаж: перечень стандартов работы отдела продаж;
Создание корпоративной книги продаж;
Отработанные сотрудниками технологии продаж;
Увеличение прибыли компании за счет использования на практике переданных технологий.

программа тренинга «активные продажи: от технологии к действию»

1-ый день	2-ой день
10.00: Начало тренинга
1. Введение в технологию активных продаж	5. Технология проведения первой встречи с клиентом
Отличия технологий продаж и сбыта; Специфика простых и сложных продаж; Технологии продаж на местном и региональном рынках; Стратегия работы с центрами влияния; Ведение документооборота отдела продаж: нормативы и стандарты продаж.	Типовые ошибки менеджера по продажам на первой встрече; Технология подготовки к проведению встреч; Алгоритм проведения первой встречи; Диагностика стадии принятия решения клиентом; Разработка стандарта «Отчет о встрече».
11.30 – 11.45: Перерыв. Кофе-пауза
2. Технология работы с возражениями: конструктивный и жесткий режимы	6. Технология проведения первой встречи с клиентом
Отличие «конструктивного» и «жесткого» режимов работы с возражениями; Возражения как наезд; Уход от доминирования; Составление картотеки возражений; «Переговорные рубки»	Рабочая типология клиентов; Алгоритм проведения встречи: конструктивный режим; Алгоритм проведения встречи с властно-доминирующим типом клиента; Назначение повторной встречи.
13.00 – 14.00: Обед
3. Технология холодного звонка: преодоление секретаря	7. Технология комплексного коммерческого предложения: презентация
Отстройка от вопросов-вирусов; Отстройка от стандартной просьбы секретаря; Методы преодоления секретаря и выхода на ключевое лицо; Структура стандарта «Холодный звонок: преодоление привратника».	Составление комплексного коммерческого предложения: правила и принципы; Алгоритм презентации; Проведение презентации с опорой на преимущества и выгоды; Работа с доценовыми возражениями; «Переговорные рубки»
15.30 – 15.45: Перерыв. Кофе-пауза
4. Технология холодного звонка: переговоры с ключевым лицом	8. Технология комплексного коммерческого предложения: переговоры о цене и дожим клиента
Технология назначения встреч; Технология ведения телефонных переговоров при региональных продажах; Составление стандарта «Холодный звонок: переговоры с ключевым лицом».	Тактические приемы при желании клиента снизить цену; Дожим клиента: методы стимулирования клиента к заключению сделки; «Финальные переговорные рубки»; Принципы самообучающейся организации: система пост-тренингового сопровождения
18.00: Завершение дня