Активные продажи: эффективный поиск и привлечение клиентов: Тренинг
МТЦ Бизнес-академияАнонс программы
Тренинг для сотрудников, занимающихся активным поиском клиентов. Участники познакомятся не только с ключевыми инструментами привлечения клиентов, но и с хитростями продаж, благодаря которым смогут сделать поиск новых клиентов еще более эффективным. Активный поиск клиентов для многих компаний основной способ привлечения новых клиентов. Этот тип продаж наиболее сложен, т.к. потенциальный клиент еще не заинтересован в покупке. Задача продавца «пробудить» интерес. Кто-то делает это на интуитивном уровне. Кому-то нужны подсказки, "уроки опыта", т.е. инструменты и "фишки" от успешных продавцов. Освоив их, становятся мастерами. На тренинге участники ознакомятся с инструментами и техниками, благодаря которым получат возможность увеличить эффективность поиска и привлечения клиентов.Описание Программы
Цель тренинга:
повысить результативность работы участников по поиску и привлечению новых клиентов
В результате тренинга участники узнают:
- важные составляющие успеха продавцов при активных продажах
- научатся преодолевать барьеры привратника и выходить на заинтересованное лицо
- смогут устанавливать контакт и мотивировать на встречу заинтересованное лицо
- освоят техники работы с возражениями и отказами
- научатся эффективно планировать
- смогут позитивно настраивать себя на «звонок» и предстоящую встречу
Программа тренинга:
Модуль 1. Активные продажи: составляющие успеха
Интенсивный и экстенсивный способ увеличения объемов продаж. Их необходимость для развития компании. Плюсы и минусы каждого способа. Активный поиск клиентов как экстенсивный путь развития компании . Две стратегии поиска клиентов: локальные продажи, масштабные продажи. Основные факторы, влияющие на результативность активных продаж.
Модуль 2. Структура активных продаж
Основные этапы работы продавца при активны продажах: преодоление барьера привратника; выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента .Цели и задачи каждого этапа.
«Проработка потенциального клиента»: содержание процесса, критерии завершения работы с клиентом, критерии возобновления работы с клиентом
Модуль 3. Преодоление барьера «привратника».
Цель минимум и цель максимум при преодолении барьера привратника. Основные причины отказа соединить: автоматизм и должностная инструкция.Техники преодоления барьера привратника: «помощь», «легенда», «знакомое», «контакт».
Модуль 4. Выход на заинтересованное лицо и мотивация его на встречу.
Понятие «заинтересованного лица». Отличие «заинтересованного лица» от «лица принимающего решения». Выход на заинтересованное лицо: выявление и установление контакта с ним. Техники выявления заинтересованного лица. Предварительный сбор информации как инструмент продажи. Способы сбора информации. Техники привлечения внимания и установления контакта с заинтересованным лицом. Назначение встречи: мотивация, алгоритм назначения встречи
Модуль 5. Работа с возражениями и отказами.
Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ.
Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями.
Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами. Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению».
Модуль 6. Подготовка к продаже и планирование активности.
Активность как основная составляющая успеха активного поиска клиентов.
Планирование активности. Планирование рабочего месяца и дня
Подготовка к звонку:
3 основные составляющие подготовки. Информационная и тактическая подготовка/
Эмоциональная подготовка
Методы работы на тренинге:
упражнения, деловые игры, мини-лекции, индивидуальна и групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников,психогимнастика
Miroedova School
Высшая школа экономики. Международный центр логистики (МЦЛ)
КОМПАС