Активные продажи, 1 ступень: Тренинг

Блок 1. ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ ЭФФЕКТИВНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ

• Цели в продажах,
• Принципы самомотивации к эффективности,
• Внутренние ресурсы и ограничения специалистов по продажам.
• Этапы работы с клиентом: обеспечение контакта, выяснение интересов, основы вовлечения и презентации, работа с первичными возражениями и сомнениями клиента, создание твердых договоренностей с клиентом.

Блок 2. ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТОМ

• Психологические типы клиентов и специалистов: диагностика и самодиагностика как основа оптимального взаимодействия.
• Ведущие потребительские мотивы разных типов клиентов.
• Ключевые аргументы для различных типов клиентов.

Блок 3. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

• Установление контакта как основа успешного сотрудничества с клиентом.
• Эффект первого впечатления. Эмоциональные и рациональные зацепки в ходе мини-презентации.

Блок 4. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КАК ОСНОВА ПОСТРОЕНИЯ ВЗАИМОВЫГОДНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА

• Ориентация в клиенте: выяснение потребностей и диагностика психологического типа.
• Взаимовыгодное сотрудничество в деловом взаимодействии.
• Техники выяснения интересов и построения диалога с клиентом.
• Открытые, закрытые, альтернативные и обоснованные вопросы.
• Приемы активного слушания как основа поддержания и развития контакта с клиентом.

Блок 5. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ СОТРУДНИЧЕСТВА

• Демонстрация сильных сторон компании и преимуществ от работы с ней.
• Особенности предложения ассортимента компании «на языке выгод».
• Сохранение и поддержание диалога с клиентом при помощи обратной связи.
• Применение правил аргументации с учетом «ориентации в клиенте».

Блок 6. РАБОТА С ПРЕТЕНЗИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА

• Непродуктивные реакции на претензии и возражения клиента. Работа с негативными установками специалистов по продажам.
• Принципы профилактики конфликтов в деловом взаимодействии.
• Алгоритм работы с претензиями и возражениями клиента.
• Методы влияния и аргументации при работе с претензиями и возражениями клиентов.

Блок 7. Приемы активного создания договоренностей и заключения сделок на выгодных условиях

• Приемы торга в переговорах по цене.
• Методы минимизации скидок и закрепление лояльности клиентов.
• Методы оперативного заключения сделок.

В ходе тренинга используется видеосъемка, анализ работы каждого участника.

• Выдаются методические материалы
• Участникам выдаются сертификаты

Форма проведения: 20% теории / 80% практики.