Активные и эффективные продажи: Тренинг

1. Возможности торгового представителя и менеджера по продажам для улучшения своей работы

• Факторы, влияющие на работу по продаже товаров и услуг.
• Анализ процесса работы.
• Определение вклада в продажу.
• Подготовка переговоров.

2. Техника продаж b2b и ее отличия в разных отраслях бизнеса

• Различие между продажей, ориентированной на клиента и продажей, ориентированной на товар.
• Создание доверительных отношений с клиентом.
• Признаки результативной беседы с b2b клиентом.
• "Ступеньки" принятия решения клиентом.

3. Выяснение ситуации клиента

• Употребление вопросов.
• Типы вопросов.
• "Воронка" вопросов.

4. Аргументация и ее влияние на продажу

• Создание банка аргументов.
• Выбор весомых для клиента аргументов.
• Способ подачи аргументов клиенту.
• Уточнение преимуществ нашего товара для клиента.

5. Рассмотрение возражений

• Причины возражений клиента.
• Методы рассмотрения возражений.
• Борьба с возражениями клиентов.

6. Рассмотрение цены

• Влияние скидок и понижения цены на доход фирмы.
• Когда переходить к обсуждению цены.
• Формы представления цены.
• Удержание клиента.

7. Самосовершенствование

• Итоги тренинга, план развития менеджера по продажам.

Методика: лекционный материал чередуется с индивидуальными и групповыми упражнениями, отрабатывается техника активных продаж. Сам курс, открытый или корпоративный тренинг продаж включает в себя: практика- 75%, лекционные вставки - 25%.