Проектные продажи: Тренинг
Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот...
Управление, менеджмент, бизнес-образованиеУправление, менеджмент, бизнес-образование / Управление проектами
Мастер-Класс, тренинговое агентствоДата уточняется
16 часов
Санкт-Петербург
Мастер-Класс, тренинговое агентство
от 32 000 ₽
Анонс программы
Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот тренинг объединил в себе опыт проектных продаж со стороны поставщика и со стороны подрядной организации.Описание Программы
Этапы работы в проектных продажах
- участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
- определение этапов развития и реализации проекта;
- оценка потребности и потенциала;
- стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
- работа с госструктурами;
- планирование своей деятельности по проекту;
- расширение сферы контактов;
- определение приоритетности клиента;
- что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?
Телефонные переговоры
- как влиять на клиента по телефону?
- «воронка» телефонного разговора;
- принципы составления скриптов для работы по телефону;
- искусство ведения беседы по телефону;
- техники создания интриги;
- влияние интонации на результаты беседы;
- техники присоединения к клиенту по голосу;
- создание повода для посещения объекта или офиса;
- как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?
Сбор и анализ информации о проекте
- как определить свое место в политике закупки?
- структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
- определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
- подготовка к беседе;
- оценка конкурентных преимуществ;
- как выиграть переговоры до их начала?
Выявление потребностей и определение потенциала
- как определить потенциальные возможности клиента?
- отличия потребности и потенциала клиента;
- принципы нормализации продажи;
- алгоритм выявления существующей потребности;
- методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
- техника позиционирования компании на рынке;
- развитие навыков слушания клиента;
- как правильно задавать вопросы?
Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР
- как создавать доверительные отношения?
- методики выхода на личный контакт;
- активное поведение на выставках;
- планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
- этапы формирования доверительных отношений;
- разрешительный маркетинг;
- как выделиться из массы менеджеров по продаже?
Переговоры об условиях
- как отстаивать интересы компании в переговорах?
- этапы переговорного процесса;
- способы обсуждения цены и условий поставки;
- технология формирования предложения;
- эффективная аргументация;
- матрица условий для переговоров;
- отстройка от конкурента;
- обоснование цены и калькуляция стоимости;
- кому и как давать скидки, обоснование цены;
- как работать со скидками?
Записаться на курс
Проектные продажи: Тренинг
32 000 ₽
Дата уточняется
16 часов
Санкт-Петербург
Мастер-Класс, тренинговое агентство
от 32 000 ₽
Как добраться?
Санкт-Петербург, Мастер-Класс, тренинговое агентствоХотите попасть на мероприятие?
Другие курсы
Проектирование внутренних инженерных систем отопления, вентиляции, кондиционирования, противодымной вентиляции, теплоснабжения и холодоснабжения на объектах использования атомной энергии: Повышение квалификации
Санкт-Петербургский межотраслевой институт повышения квалификации
4 000 ₽
Открытый набор
Онлайн
Парикмахерское искусство. Базовый уровень.: Курсы
Виктори, школа стилистов
30 000 ₽
Открытый набор
Пятигорск, г. Пятигорск, ул. Кузнечная, 2
MBA: Рыболовство и рыбоводство: Программа обучения
Moscow Business School (MBS)
369 000 ₽
Открытый набор
Москва, Ленинский пр-т., д.38А.